У стартапов и кроликов есть что-то общее – они очень быстро плодятся и так же стремительно мрут. Итак, поехали плодиться.
1+1 = 2. Человек-продукт и Человек-ресурсы (Автор и Продюсер)
Все мы знаем истории про Стива Джобса и Стива Возняка, Билла Гейтса и Пола Аллена, Джорджа Мартина и Джона Ленона.
В этих историях четко прослеживается два типажа:
- Автор продукта – hacker, product, cоздание и производство продукта, эксперт в определенном предмете.
- Продюсер бизнеса, организатор, предприниматель – hustler, sales, ресурсы, продажи, связи, эксперт в определенном рынке.
Внешне их встреча случайна – вместе учились или вместе работали. Но за случайной встречей стоят долгие годы поисков, проб и ошибок.
Продюсер ищет авторов и их продукты в которые он влюбится и захочет доносить людям, своему рынку, кого ему не стыдно будет пиарить и на ком он сможет много заработать. Хороший продюсер в какой-либо теме – это самый требовательный клиент. Музыкальный продюсер – меломан, хороший продавец машин – фанат авто.
Автор ищет продюсера, который сможет обеспечить его рынком, продажами и всеми необходимыми ресурсами, чтобы тот занимался только любимым делом и не отвлекался на продажи, логистику, административные заботы и т.п.
В образовательных онлайн проектах – это преподаватель (автор) и владелец площадки с трафиком (продюсер). В медицинских – это доктор и руководитель клиники (онлайн/офлайн).
От уровня этих двоих зависит уровень всего проекта в целом. В рекрутинге есть такой закон ABC- распределения людей (5 – 15 -80 %) “люди категории А, приводят людей категории А. Люди категории B приводят людей категории С, а люди категории С вообще никого не приводят – они постоянно ищут работу. ”
Есть примеры, когда внешне кажется, что за проектом стоит один человек: Олег Тиньков, Ричард Бренстон (типичные предприниматели-продюсеры). Марк Цукерберг, Павел Дуров (типичные разработчики-авторы) . Во-первых, ни один бизнес не был построен водиночку, все они работают в сильных командах. Во-вторых, у них могут быть изначально неравные доли (20/80% – например) и со временем, команда выстраивается в иерархию с одним явно выраженным лидером, а второй партнер-основатель становится обычным сотрудником или выходит из бизнеса. Во-третьих, не всегда публичная фигура, представляющая проект в СМИ – является его истинным двигателем.
“Уже делает” vs. “только собирается”
Есть люди, которые только собираются, а есть люди которые уже делают. Первые говорят о своих грандиозных планах на будущее, вторые говорят “вот сделал вчера такую штуку”. В стартап нужны люди типа “уже делает”.
Как распознать хорошего Автора или Продюсера? Хороший автор – уже делает продукт и может предъявить, если не что-то готовое, то артефакты в виде прототипа, MVP. А хороший продюсер – уже имеет базу клиентов и уже им что-либо продает.
Это минимальная команда (MT)
Мне до сих пор встречаются образовательные проекты без преподавателя в команде, медицинские проекты без доктора, it- проекты с разработчиками на аутсорсе … Очевидно – это все нежизнеспособные истории.
Как найти со-основателя?
Это, пожалуй, самый сложный вопрос. У Аркадия Морейниса есть подробная статья на эту тему. Если кратко – “быстро никак”. Обычно все происходит примерно так:
- Два человека где-то знакомятся. Вместе работают, вместе учились, были на одной конференции, пришли на Startup Weekend и т.п. На этом этапе важен хороший нетворкинг – можно поставить цель: “познакомиться лично с 100 людьми из отрасли” и мысленно разделить их на: “потенциальный Автор” и “потенциальный Продюсер”.
- Потом у них была какая-то длительная совместная деятельность – вместе делали какой-то проект, кто-то мог быть исполнителем/заказчиком или может быть вместе выпивали по пятницам или бегали по утрам или ходили в поход. В ходе этой деятельности люди могли оценить друг друга лучше. Это самый сложный в реализации этап. Тут задача проверить хотя бы 10-20 человек “в деле”, в реальных проектах.
- По прошествию времени люди знают друг друга уже лет 3-5-10 и когда одному из них попадается достойный проект, он зовет другого разделить с ними риски и быть со-основателем/партнером. Вряд ли это случится в 1-й день или даже в 1-й год знакомства.
Вторая проблема – отсутствие личного позиционирования. Кто вы в этом проекте – Автор? Продюсер? Пытаетесь совместить обе роли? Беда талантливых людей – делать все самому, пытаться быть и Автором и Продюсером. Скорее всего и ту и другую роль совмещать не получится и со-основателя не привлечете (он не поймет своей роли) и проект завалите.
Есть много статей в стиле “10 главных причин провала стартапа”. Там на 1-м месте обычно стоит пункт “проект решает проблему, которой на самом деле нет” и на 3-м месте “слабая команда”.
В моей картине мира все еще проще. У всех этих 10 причин, есть еще одна более глубокая причина – “не тот Автор встретил не того Продюсера и поэтому они делают не тот Проект”, который а) не имеет рынка б)бизнес-модели и далее по списку.
Замена одного из участников или лучше двоих – вот самое сильное решение, после которого у проекта появляется и рынок и продукт и команда и бизнес-модель.
Кем быть – Автором или Продюсером ?
Из модели минимальной команды видно – нужно четко определить свою роль. Кто я – Автор или Продюсер? Сидеть на “2-х стульях” в 1-м проекте точно не получится. Это важнейшее решение, которое определяет успех/неудачу карьеры и проектов на ближайшие годы. Вот в чем принципиальная разница между этими 2-мя персонажами:
- Для роли Продюсер (предприниматель) – первична “группа клиентов”, ниша, аудитория. Те 100-1000 клиентов, которых он знает лично и которым из года в год продает разные продукты/проекты/решения. Для него первичны потребности его аудитории, которым он все время находит что продать. Вашей нишей могут быть “владельцы банков” или “мамы школьников 11-х классов” или “владельцы автомобилей Toyota” – понятная, доступная, платежеспособная аудитория. От размера, платежеспособности аудитории и того, насколько подходящие продукты/решения предприниматель предлагает им – зависит его успех.
- Для роли Автор продукта/эксперта – первичен некий уникальный набор навыков, которые необходимо все время “прокачивать” и быть лучшим, экспертом №1 в решении определенного класса задач. Вы можете быть очень крутым дизайнером интерьеров, разработчиком java, экспертом в налоговом учете, нейрохирургом, консультантом по личным финансам.
Успех появляется там, где для определенной группы людей с их специфичной проблемой (которых хорошо знает Продюсер) находится новое ценностное предложение ( которое может предложить Автор). Большинство хороших Продюсеров – в прошлом авторы/эксперты.
Отсюда вывод – если совсем непонятно кем быть, или вы в самом начале пути, стоит стать автором/экспертом №1 в какой-то узкой области и уже на базе этого, либо продолжать “прокачивать” экспертизу, либо становиться Продюсером для других Авторов.
1+2 = 3. Человек-продукт, Человек-ресурсы, Человек-процессы (производство, продажи, логистика)
Команда из двух человек – минимальная. Она способна к запуску и первым продажам, но работать ежедневно и стабильно вряд ли сможет. Пока в команде не появится человек, который займется операционкой. Говорят, в каждом стартапе должен быть бывший военный. Кто все систематизирует и наладит. Это про человека-операции. Кто его находит и приводит? Конечно, “человек-ресурсы” (предприниматель, продюсер)
Именно эта комбинация называется MVT (minimum vailable team) – минимально жизнеспособной командой проекта.
В некоторых статьях эту комбинацию называют Hacker, Hustler, Hipster:
- Человек-ресурсы/Hustler/Outside – Поиск новых ниш, основные переговоры, поиск людей, денег, контактов, контрактов. Общение с клиентами, поиск продуктов. Обеспечение проекта всеми ресурсами. Экспертиза в рынке.
- Человек-продукт, автор/Hacker/Builder – мозг проекта, автор продукта, эксперт в теме, разработчик.
- Человек-процессы/операционка/Hipster/Experience – контент, дизайн, email-маркетинг, управление рекламными кампаниями, саппорт, логистика, доставка.
2+3 = 5. Управление, производство, продажи, логистика, финансы
Следующая устойчивая комбинация – 5 человек. Я назваю это – минимальной идеальной командой (МIT) с минимальной иерархией. (об этом я уже как-то писал).
Естественно еще двоих людей так же приводит “Человек-ресурсы” (он же – Продюсер, Предприниматель, Hustler). До этого момента основные продажи были на нем, с ростом бизнеса он привлекает в проект еще одного продавца. Они могут делить продажи по принципу b2b/b2c или продажи/account manager и т.п. Так же растет потребность в учете, аналитике, бухгалтерии, платежах, контроле затрат – на эту роль находится экономист/финансист/аналитик.
Итого, команда приобретает вид:
- Предприниматель/Человек-ресурсы/Hustler – Основные продажи и клиенты, подбор команды, финансы, энергия и видение всего проекта, драйв. Общение с инвесторами, отслеживание основных KPI. На данном этапе этого человека можно назвать CEO/гендир.
- Sales&Marketing – Человек, который отвечает за продажи и/или генерацию лидов. Если b2b продажами занимается Предприниматель, то 2-й человек занимается трафиком/лидгеном и т.п. Коммерческий директор.
- Эксперт/Builder -человек который отвечает за развитие функционала и поддержку сайта. В интернет-проектах- это CTO.
- Finance/Администратор/Учет – контроль затрат, платежные системы, отчетность, анализ метрик, бухгалтерия. Финдир.
- Операции/Hipster/ Delivery – контент, саппорт, логистика, доставка. Все остальное. Это COO, операционный или исполнительный директор.
Кто-то скажет, зачем на данном этапе Finance/учет. Или почему я не разделил Sales и Marketing. Или почему у CTO нет backend, frontend – разработчиков. Естественно, это типовая схема и она очень сильно зависит от специфики конкретного проекта.
Рост дальше
Основные изменения в компании происходят во время изменения количества людей. С каждым новым витком – 8, 13, 21, 34, 55 человек существенно меняется структура, усложняются коммуникации. И культура из “семейной” может перейти в “агрессивный фастфуд” с огромной текучкой кадров
- 2 человека- появляются 1-е продажи и рождается команда.
- 3 человека – можно сделать первые 10-100 продаж, проверить решение и подготовиться к росту.
- 5 – появляется минимальная иерархия и возможен рост
- 8-13 – появляется 2-й уровень иерархии, но компания еще “как семья” -все общаются со всеми.
- 21-34 – формируются отделы и прямые коммуникации всех со всеми прекращаются.
- и т.д. до тех пор, пока транзакционные издержки на коммуникаци внутри не начинают превышать внешнюю ценность компании для рынка. В этом случае – она разваливается.
