В свои 28 лет Дарья Ребенок привлекла $14 млн (то есть примерно по полмиллиона долларов в год, если считать с младенчества). В проект Grabr, который реализует Дарья и ее муж Артем, вложились самые лучшие и знаменитые инвесторы, например фонды топ-менеджеров Facebook, Uber, Yelp и даже самого Питера Тиля. Кроме того, Дарья сумела войти в знаменитый и очень важный список Forbes предпринимателей до 30 лет. Это люди, которые меняют наш мир к лучшему. О том, как перебраться в США, получить $100 тысяч на стартап и создать бизнес, достойный списка Forbes, сооснователь и CEO Grabr рассказала Елизавете Осетинской в новом выпуске проекта «Русские норм!».
Кто такая Дарья Ребенок. Родилась в Днепропетровске, детство провела в Москве. В 2011 году окончила факультет международных отношений НИУ ВШЭ. После окончания университета работала координатором в компании Ernst&Young. В 2012 году переехала в Калифорнию. Спустя три года основала стартап Grabr. Он помогает доставлять товары. Приложение работает в 53 странах мира.Мы делали главные деловые СМИ страны, теперь делаем лучше — подпишитесь на The Bell.
Как переехать в США и получить $100 тысяч на стартап
— Круто, что ты женщина, и круто, что ты не технический CEO в Долине. И то, что ты из России, — это отчасти является конкурентным преимуществом, отчасти — усложнением. Я прочитала в твоей собственной колонке, которая была в «Секрете фирмы» в 2016 году (вы тогда только начинали компанию Grabr): «Пока я получала корпоративный опыт, мой будущий муж придумал первый стартап myWebRoom и получил инвестиции от одного из топовых ангел-инвесторов Кремниевой долины». Вот так взял и получил. Расскажи, как это было на самом деле. Думаю, это было не так легко.
— Конечно, это было не так легко. Сначала Артем приехал в Сан-Франциско без особых планов, где он будет ночевать. Понятно, что бедный студент не может позволить себе отель в Сан-Франциско. Но здесь жил его бывший одногруппник, он ему позвонил и говорит: «Я как раз на эти выходные уезжаю, но ты можешь пожить у моего друга и поспать на диване в его общежитии». Артем говорит: «Окей». Они там где-то веселились всю ночь, естественно. А наутро друг, у которого он спал на диване, говорит: «Сейчас мои родители, которые живут в Долине, зовут на завтрак меня и всех моих друзей. Пойдешь со мной?» Артем говорит: «Конечно» (покушать-то!). И Артем очутился за столом с его родителями и, как выяснилось, инвесторами из Долины. И у Артема там спросили: «Ты кто такой, что тут делаешь и откуда знаешь моего сына?» И Артем не растерялся и начал рассказывать идею своего стартапа. И тот так воодушевился, что он его просто после завтрака повез в Стэнфорд, в Google и сказал: «Если ты всерьез об этом думаешь, пришли мне презентацию». И через три месяца он дал первые $100 тысяч и сказал: «Если ты очень серьезно настроен, то ты должен приехать в Сан-Франциско, если хочешь чего-то добиваться».
— А где была жена декабриста/стартапера?
— В Москве. Я выпустилась из Вышки за год до этого. И пошла работать в Ernst&Young. Я быстро росла по карьерной лестнице, за год меня три раза повысили, но мне было скучно. Это здорово, чтобы научиться, как вести бизнес, работать с людьми, изучить процессы с точки зрения корпоративной культуры и этики. Но я поняла, что это то, чем я не хочу никогда заниматься. Я не хочу работать в большой корпорации.
— И звонит муж…
— Да. И говорит, что выпускается, но не переезжает в Россию. А мы еще не были женаты, но у нас были планы. Но все мои планы разрушились, когда он сказал: «Мне тут дают $100 тысяч, и я переезжаю в Сан-Франциско. Поехали со мной». Мы тогда уже пять лет на расстоянии встречались.
— Я человек другого поколения. Как это — на расстоянии встречаться?
— У нас интересная история. Мы познакомились, когда нам было по 15 лет, и с тех пор мы вместе. Год мы встречались в Москве, а потом он переехал в Америку и учился там в школе и университете. И каждые полтора-два месяца мы друг к другу летали. Родители поддерживали. В 2005 году все это стало доступно, намного больше людей ездили за границу. Я очень благодарна моим родителям за то, что у меня была эта возможность с семи лет, с 1997 года. Не могу сказать, что отец так уж много зарабатывал, но все, что они с мамой зарабатывали, они вкладывали в наше образование.
— Как ты переехала? С одним чемоданом?
— С двумя, я та еще шмоточница. Мне сложно было понять, как вообще работает Долина. В России это не было еще так развито — стартап-культура, стартап-индустрия.
— А что ты собиралась делать?
— У меня был опыт работы в маркетинге. Я неглупый человек, перфекционист, и если за что-то берусь, хочу довести до ума. Я хотела находиться здесь и помогать. Пока я ждала документы, я стала помогать Артему с его компанией. Говорю: если вы хотите, чтобы про вас знали, вам нужна хотя бы страничка на Facebook. Я начала вести страничку в Facebook, потом твиттер. Мы жили вчетвером в квартире в Маунтин-Вью — там был расположен наш первый офис. Потом мы собрали какую-то команду. Как это работает в Сан-Франциско: мы вам сейчас платить не можем, а потом, когда поднимем деньги…
— Люди соглашаются?
— Соглашаются за процент от компании.
— А чем живут в это время?
— К нам присоединились люди с успешными карьерами, у которых были запасы денег.
— Они так запали на вашу идею?
— Да, им понравилась идея. Сейчас у нас в Grabr уже 50 человек работает. Мы сами себя научили, как привлекать людей. Полностью освоили Facebook и ATS (судя по всему, речь о Applicant Tracking System, рекрутинговой системе. — The Bell). Потому что лучше нас никто не сделает.
— А что вы делаете? Давай три лайфхака про Facebook и ATS.
— Правильный таргетинг, правильный выбор интересов, правильные слова.
— Сколько привлекли пользователей в myWebRoom?
— У нас было около трех миллионов зарегистрированных пользователей.
— А деньги в какой-то момент кончились.
— Да, нам помогли сначала родители. Потом мы начали находить ангел-инвесторов (венчурный инвестор, который вкладывает в компанию на ранних этапах. — The Bell) в России.
— Оба ваши инвестора имеют свою историю в России — Константин Николаев и Алексей Репик. Но меня поразило, что у вас был инвестор тут в Долине, а вы пошли в Россию.
— Так было легче поднимать деньги на первоначальный проект. На самом деле у нас как получилось. Мы попали на мероприятие для стартаперов от TechCrunch (Startup Alley). Я смотрю — там столько людей, столько компаний. Инвесторы ходят и журналисты. Ну как нам привлечь внимание? Я говорю: надо надеть костюмы. Короче, мы оделись в костюмы Super Mario. И так привлекли внимание.
— И вас заметили?
— Нас заметил сингапурский фонд и предложил $2 млн. Для нас это был хороший толчок к тому, чтобы поговорить с российскими инвесторами. Мы параллельно уже вели с ними переговоры. И они нам предложили более хорошие условия.
— За меньшую долю? За $2 млн с вас бы 50% попросили.
— Да. Мы подняли деньги и работали над myWebRoom.
— И там так и остались Николаев и Репик?
— Репик не вкладывался… Ну и родители помогали.
— И что потом было?
— Мы были очень неопытными. Мы пытались сделать слишком много, когда надо было допилить основную фичу. У нас здесь была большая проблема с программистами. Трудно удержать хороших программистов, особенно когда Facebook, Google и другие компании предлагают им огромные зарплаты и бонусы. И там тебе вообще не нужно сильно стараться, а тут постоянно стрессовая работа. И деньги постепенно заканчивались. Плюс были проблемы с VR (виртуальная реальность. — The Bell). У нас были очень классные разговоры с фондами, которые в него вкладывали, но он не получался, не шел. Все наши перспективы были в VR, и инвесторы боялись вкладывать в эту сферу.
— Вы не пробовали продать?
— У нас были предложения. И до сих пор разговор еще есть.
— А вы его как-то поддерживаете?
— Это к Артему больше вопрос. Я с 2015 года занимаюсь только Grabr. Пока мы работали над myWebRoom, у нас пришла идея Grabr.
Какой бизнес у Grabr
— Расскажи эту классическую историю про гаспачо.
— Мы очень любим путешествовать. Испания — это наше особенное место. Мы там познакомились и поженились. Есть маленькая деревня, которая для нас как родной дом, называется Плая-де-Аро. Волшебное место. Там продается (как и по всей Испании) гаспачо под брендом Alvalle, которое стоит 2 евро. Это самое вкусное гаспачо из всех, которые мы пробовали. Уксусное, очень чесночное, такое воспоминание детства.
В Сан-Франциско было сложно, холодно, а мы любили вспоминать наше путешествие. За одним вечерним разговором мы вспомнили гаспачо. А давай его закажем? Попробуем найти здесь. Но мы не нашли. А это банальная элементарная вещь. И мы думаем: «Боже, в Сан-Франциско, где все можно получить нажатием кнопки, не можем ее получить. А что же в России и других странах?»
Мы быстро поняли, что такой сервис нужен. Мы сразу стали придумывать, как это должно выглядеть — международный сервис (как Postmates), сообщество (как Airbnb), где ты дружишь с путешественниками, а они тебе что-то привозят. Мы буквально на салфетке нарисовали, как должен выглядеть продукт, и засунули в ящик. Но идея была, и мы ее со многими обсуждали. Не могу сказать, что мы ее представляли, мы просто обсуждали.
— С кем?
— С друзьями, с теми, кто работает в российском IT. Когда мы приехали в Россию на новогодние праздники, то встретились там с моими университетскими друзьями. Один из них — Илья Колмогоров, тогда он работал в Dream Industries, был там одним из первых сотрудников, помогал строить стартап-community. Он знал программистов внутри компании. Дела тогда шли не очень радужно, и мы поделились с ним идеей про Grabr. Он сказал: «Надо делать». Мы сказали, что можем собрать деньги по друзьям и родителям, но нам не хватит денег, чтобы нанять программистов в Сан-Франциско. Мы не будем повторять ошибки прошлого, нам нужна команда в России. Мы будем запускаться сначала в России.
— Меня поразило, что вы с первым стартапом нанимали программистов в Сан-Франциско.
— Мы следовали очень многим неправильным советам в то время. До того как мы познакомились с правильными людьми, мы слушали местных инвесторов.
— Вы что делали — прототип?
— Мы делали MVP (minimum viable product — минимальный продукт, который помогает получить реакцию от пользователей и понять, что им интересно. — The Bell). И когда Артем, который отвечает за техническую сторону и продукт, встречался с ребятами, им идея сразу понравилась. Они сказали, что будут этим сервисом пользоваться и хотят это делать. Мы начали разрабатывать iOS-приложения, первую версию веб-сайта.
— Как вы клиентов нашли?
— Мы начали с того, что запустили рекламу на Facebook на 50 с лишним стран мира. И сделали страничку, где собирали email-адреса людей, чтобы потом сказать им, что мы запустились.
— Сколько собрали?
— Порядка 5 тысяч человек. Неплохо для первоначального запуска.
— Не имея ничего.
— Да. Но мы поняли, что людям что-то такое нужно. Потом мы запустили следующую версию, в которой дали людям возможность постить, что они хотели бы получить. Тогда мы поняли, какие товары хотят люди и в каких местах. Россия, понятно, хорошо шла, и пошла Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. Так мы начали сужать наш фокус, чтобы выходить на определенные рынки.
— Но опять понадобились деньги.
— Да. У нас был такой внутренний раунд среди людей, которых мы знали по предыдущему проекту. Мы собрали небольшую сумму денег и дальше познакомились с правильными эдвайзерами — с Дианой Молдавской.
Мы благодаря ей очень сильно выросли ментально и как предприниматели. Она знакомила нас с правильными людьми, говорила правильные вещи и давала конструктивную критику. Параллельно мы росли. Когда мы пошли собирать первый раунд инвестиций в Долине, мы могли доказать, что этот продукт нужен на рынке и что люди им пользуются, это самое важное.
— А какие были признаки этого?
— Скорость, с которой росли заказы на платформе. Число людей, которые регистрировались, размещали заказы и оплачивали их, увеличивалось примерно на 40% каждый месяц.
— То есть платная услуга росла на 40% в месяц?
— Да, мы росли по количеству пользователей. При этом мы не увеличивали расходы на рекламу, на маркетинг.
Как Grabr искал инвесторов
— Это Диана Молдавская вам посоветовала Константина Николаева из списка Forbes?
— Нет. На него мы вышли через знакомых наших родителей, через общие бизнес-круги. Мы не единственный стартап в Долине, в который Константин проинвестировал. Ему очень понравилась идея.
— Он вам сразу полмиллиона дал, как пишет Crunchbase.
— Да.
— Меня интересует лайфхак. За сколько шагов можно добраться до богатого русского, который интересуется стартапами в Долине?
— У всех свой путь. Это зависит от того, кого ты знаешь и кто может тебя правильно представить. В России нам было легче добраться до человека из списка Forbes или инвестора, который открыт к интересным и нестандартным идеям. В Долине мы очень долго к этому шли. Диана Молдавская была тем, кто стал нас знакомить с правильными людьми. К тому времени мы и сами натренировались. Сначала мы не знали, как правильно представлять идею инвесторам. Коварные вопросы нас искренне обижали.
— Какие коварные вопросы?
— Это нелегально, это провалится, это уже делали и это не получилось, мы в это не верим.
— Это была проверка вас или они правда не верили?
— Ты никогда не знаешь. Может, проверка, а может, человек искренне в этом уверен. Твоя задача — его переубедить. Иногда ты не можешь получить внятный отзыв и понять — это в тебе что-то не то, ты неправильно отвечаешь на вопросы или в стартапе гнильцо какое-то, или бизнес-модель не та. Или потому что ты русский, или потому что ты женщина. Нам потом многие наши инвесторы говорили, что многие фонды не дали нам денег, потому что мы муж и жена. Для многих это очень большое «но», большой риск.
— А если вы поссоритесь, выгорите, что будет с компанией?
— Мы не первый стартап вместе строим, научились за шесть лет работать вдвоем. Это подтверждает тот успех, которого мы добились. Мы не развелись. Мы разделяем сферы ответственности.
— Кто у вас главный?
— Сложно сказать. С точки зрения продукта — Артем. С точки зрения маркетинга и опыта пользователей — я. Важные решения для компании принимаем вместе. Всегда пытаемся найти консенсус.
— Мне интересно, как вы самому зловредному инвестору объясняете идею за 2 минуты.
— Зависит от человека, с которым ты говоришь. Если, например, зловредному инвестору важнее всего метрики, ты в презентации будешь больше всего использовать цифры. Может, он в потребительский продукт вообще не вкладывает. Но мы уже научились и не общаемся с людьми, которые не инвестируют в нашу сферу деятельности.
— На тусовке тебя тут спрашивают — чем ты занимаешься, а ты — делаю стартап. Но здесь все делают стартап.
— Смотря какая тусовка. Если у человека опыта нет, начинаешь рассказывать, что есть проблема: более 50 млн человек в мире ежемесячно не могут купить какой-то товар ни на Amazon, ни в топ-20 американских маркетплейсов. То есть эти площадки в мире ежемесячно теряют около 50 млн потенциальных клиентов.
— Откуда ты знаешь?
— Мы проводили исследование. Мы посмотрели количество посетителей e-commerce сайтов (Amazon, eBay, Best Buy, Apple и др.), на которые приходится больше всего международного трафика. Потом мы смотрели, сколько людей доходит до определенной страницы и какая есть международная доставка для этих людей, какие есть опции (или нет). Все перемножили и так получили примерно 50 млн клиентов у 20 топовых маркетплейсов.
— Это емкость рынка?
— Мы будем ее формировать, эту емкость, ее еще никто не измерял. В прошлом году мировой объем e-commerce рынка составлял более $2 трлн. Если ты можешь взять 1% этого рынка — это уже интересно для инвесторов.
На чем зарабатывает Grabr
— Сколько у вас сейчас пользователей?
— Около миллиона.
— Это кто?
— Зарегистрированные пользователи, покупатели, путешественники. Как путешественник ты можешь добавлять свою поездку, и тогда тебе будет приходить уведомление о том, что люди из твоей страны или города назначения хотят вещь. В таком случае ты можешь сделать предложение по доставке.
— То есть пишу: я лечу в Москву. И мне падают на хвост: отвезите бабушке носки в Москву?
— Это работает так: ты добавляешь свои даты поездки, пункт назначения, и дальше ты можешь по желанию подписаться на уведомления. Раз в день тебе будет приходить уведомление о том, что столько-то людей сейчас заказывают такие-то вещи и вот сколько ты можешь заработать.
— А сколько я могу заработать?
— Зависит от того, куда ты летишь и сколько времени готов на это потратить. Можно заработать от $10, если привезти маленькую штучку, до $1000 при крупном заказе.
— А средний есть?
— Естественно. В первых поездках человек зарабатывает около $200, а потом, когда понимает, в чем дело…
— Входит во вкус.
— Да, и зарабатывает в среднем до $350–500.
У нас есть мечта — запартнериться с кредитными картами или авиакомпаниями. Мы хотим сделать программу лояльности, чтобы люди, которые часто летают и доставляют много вещей, зарабатывали мили, которые потом будут трансформироваться в билеты и бесплатные отели.
— Сколько Grabr зарабатывает? Какая у вас средняя выручка на пользователя?
— Зависит от страны. С каждого пользователя мы берем комиссию от 7 до 15%.
— Немало.
— Но и немного. Например, по каким-то подсчетам Uber тоже зарабатывает около 15%. Причем они берут и с путешествующих, и с водителей.
— Как вы нашли этот процент?
— Мы все еще его ищем. Пытаемся понять, какой идеальный процент нашей комиссии, как ее можно брать и с кого. Пока берем только с покупателей. Возможно, будем брать с путешественников и брендов, которые захотят рекламироваться на нашей платформе. Мы ищем идеальный процент, который будет нравиться и нам, и нашим пользователям.
— Грубо говоря, а сколько вам надо?
— Процентов 20.
— С кого угодно?
— От оборота. Это то, что инвесторы любят видеть в маркетплейсах, что мы слышали о других компаниях и что будет делать нас единорогом (стартап, стоимость которого превысила $1 млрд. — The Bell).
— А из этого миллиона все пользователи?
— Не все. Некоторые просто зарегистрировались и что-то добавили на будущее. В какой-то момент у них тоже может что-то получиться. Не все ездят по популярным у нас направлениям. У нас есть ключевая аудитория в 20 тысяч, которая каждый месяц заказывает, возит и доставляет. И огромная аудитория в сотни тысяч людей, которые это делают раз в год. Но инвесторам и нам интереснее эта маленькая аудитория, которая приносит 99% успеха.
— В каких странах вы есть?
— В прошлом году у нас были доставки в 53 страны мира. Это произошло органически, мы для этого ничего не делали. Куда мы вкладываем и над чем стараемся — это Россия, Бразилия, Перу, Аргентина, Уругвай, Таиланд, Индия, Вьетнам, США.
— Почему нет Китая?
— Китай — совершенно другая история, другой зверь. Нужно очень много денег и ресурсов, чтобы этот рынок пошел. То, что мы международные с первого дня, является и нашей сложностью, и нашим преимуществом.
Пойти в Китай — это убиться. Там другие правила игры, маркетинга, там не работают стандартные каналы, по которым мы работаем. Для американских компаний, которые там работают, все сильно регулируемо. Это клево, но нам тогда нужны китайские инвесторы, у которых все уже схвачено.
— Вернемся к партнерам. Не в этом раунде, а в прошлом у тебя появился фонд, связанный с Питером Тилем (инвестор, партнер венчурного фонда Founders Fund, на ранних этапах инвестировал в Facebook, LinkedIn. — The Bell).
— Да.
— Одно из отделений Founders Fund вложило в вас на ранней стадии (seed stage).
— Да, Founders Fund в лице Кевина Харца — один из моих любимых и полезных инвесторов. Нас ему представила Диана, за что ей спасибо. Founders Fund устраивал ужин для талантливых предпринимателей с российским уклоном, потому что им было интересно инвестировать в российских стартаперов. Когда мы рассказывали про Grabr на этом вечере, мы не знали, что он инвестор, вообще не знали, кто он.
— Так, сел рядом.
— Он говорит: «Я Кевин Харц». Я погуглила: «Тот Кевин Харц? Вау». Он пришел к нам на следующий день в офис со своим другом. Они послушали, и через три дня он сказал, что вложится от лица Founders Fund. Это была мечта, потому что это один из лучших фондов Долины.
— Три лайфхака можешь от него привести?
— Первый, который во мне особенно резонирует, касается того, каких людей надо набирать. Тех, кто относится к твоему бизнесу как к своему, не просто профессионалов. Пусть у него не столько опыта, но он должен гореть твоей идеей. Второй — не пытаться вбухать кучу денег или нанять маркетинговое агентство. Пусть ты будешь делать это не на 100% хорошо, но ты хотя бы будешь понимать, что делаешь. А если ты не понимаешь и делегируешь кому-то, то теряется коммуникация. И третий лайфхак связан с тем, что путь предпринимателя сложный и разный, и далеко не для всех. Что бы о тебе ни говорили, надо видеть свет и идти за своей идеей — это самый главный лайфхак, главная поддержка, которая у нас есть от Кевина.
Как Grabr вышел на инвесторов Facebook и Airbnb
— Я тут почитала о твоих следующих инвесторах. Знала только Хавьера Оливана, потому что он был пиарщиком в Facebook. А сейчас он отвечает за рост продукта в компании (head of growth). И этот человек вложил в вас деньги. Что ты с ним сделала?
— Нас ему представил наш Foundation Capital, который вел наш последний раунд. Хавьер вкладывает деньги в различные стартапы. Думаю, что Хавьеру понравилось, что мы любим Испанию, все началось с гаспачо. Мы очень быстро продали ему идею.
— В вас еще вложился Джефф Донакер из Yelp.
— Он был COO [главный операционный директор] компании, да.
— Мэтт Виндо из Uber. Чарльз Молдоу, который из «Списка Мидаса» (ежегодный рейтинг самых успешных инвесторов по версии Forbes. — The Bell). Где ты их всех взяла? На вечеринке встретила?
— Нет, конечно. Это дорога через тернии. У нас были безумно хорошие цифры, мы быстро росли. Когда у тебя большой рост, не хватает людей в компании, надо нанимать. Но не хватает денег. Мы сначала пошли к Кевину. Сказали: вот наши метрики, нам нужна помощь. Если у тебя хорошая компания и метрики, инвесторы тебе помогают. За что я безумно благодарна.
Наши венчурные фонды начали представлять нас всем. Мы встречались и с Sequoia Capital (вкладывал в Google, PayPal, YouTube. — The Bell), и с Andreessen Horowitz (вкладывал в Twitter, Airbnb, Facebook. — The Bell). С кем только не встречались. Мы сделали список самых желанных. Мы здесь идем сразу к звездам, а не к тем, с кем ты не хочешь работать и к кому можно пойти в крайнем случае.
— А какая разница? Есть $100 тысяч такие, а есть такие?
— Разница огромная. От этого зависит то, каких партнеров ты можешь получить. Здесь же огромная конкуренция. Партнерство с авиакомпаниями, с тревел-компаниями просто так не получишь. Либо получишь, но потратив кучу времени. А благодаря таким фондам, которые заходят в твое управление, ты получаешь встречи с такими людьми через одно рукопожатие. Так ты сильно повышаешь свою продуктивность и свою репутацию. С тобой по-другому хотят разговаривать.
— Как вы к Мидасу-то попали?
— Попали опять же через знакомства. Один фонд представляет другому. Кевин такой успешный предприниматель и инвестор, его все знают и уважают. Здесь есть поговорка: один из важных моментов в поднятии инвестиций — это warm introduction, то есть чтобы не просто представляли, но и верили в тебя.
— Быстро продали идею?
— За два месяца, быстро. На встрече всех партнеров было 30 человек. Мы потом только узнали, что через них проходят около 200 стартапов в месяц, и это на первоначальном этапе. Сколько компаний доходит до встречи со всеми партнерами, мы не знаем. В год они инвестируют примерно в пять компаний.
— Даша, мое уважение к тебе только выросло.
— Это не только я, это муж, и команда, и инвесторы, которые нас поддерживали.
«Я стала ценить время больше, чем деньги»
— Что для тебя деньги?
— Это возможность, но и большая ответственность. В последние три года я стала больше ценить время, чем деньги. Деньги ты можешь найти где угодно, если умеешь продавать себя как предпринимателя. Время ты никогда не вернешь.
— На что у тебя уходит время?
— У нас 52 человека. На людей, на звонки, на встречи, на вечную политику, которая возникает в компаниях. Приходится выступать буфером споров, ссор и мнений. Я очень злюсь, когда у меня проходят бесполезные встречи. В стартапах важно не только какие деньги ты поднимаешь, но и как внутри компании развивается культура.
— Как ты помогаешь людям расти?
— Я привожу в команду людей, которые умнее меня, которые умнее всех в категории, в департаменте, которые могут принести в команду что-то, чего раньше не было.
— Меня интересует более философский взгляд на себя и компанию.
— Много идей, мыслей, очень хочется завести семью.
— У тебя есть семья.
— Хочется детей. У меня друзья уже состоялись в этом плане. Это то, чего я хочу как человек. Но я хочу к этому моменту иметь команду, на которую могу на сто процентов положиться. Я вижу Grabr как огромную компанию, работающую в сфере международной торговли. Мы это называем социальной логистикой (social logistics). Мы создаем новую категорию, которую уже сейчас начинаем педалировать среди прессы, среди людей. Хочется, чтобы люди знали, что, если, например, Uber — это о транспорте, то Grabr — о социальной логистике.
Хочется, чтобы люди понимали, зачем мы это делаем. Хочется добиться больших партнерств. С тем же Amazon или Ebay, топовыми e-commerce компаниями, которые через нас будут доставлять товары по всему миру.
— Самый простой вариант — к тебе придет eBay и предложит тебя купить. Ты продашь?
— Зависит от условий.
— Так все говорят.
— Многие фаундеры просто хотят красиво уйти. Я не хочу оставлять Grabr. Хочу сделать большое комьюнити. Это то, что заставляет меня работать над Grabr. Наши активные путешественники нам рассказывают, как доставили лыжи в Аргентину и вместе поехали кататься с покупателем, кто-то на барбекю пошел бразильское — ну это же круто. У нас есть мечта сделать видео о том, как Grabr-путешественники познают мир и помогают людям по всему миру, узнают, какие есть социально-экономические проблемы. Ты доставляешь витамины или безглютеновую муку в Аргентину, где ее элементарно нет, а у человека аллергия, и ты понимаешь, как сломана международная логистика.
— Ты жесткий руководитель?
– По сравнению с Артемом я жесткий руководитель. Артем говорит, что люди меня боятся.
— Люди тебя боятся?
— В некоторых ситуациях да.
— Ты орешь?
— Орать тут не принято. Можно другими способами показать свое недовольство, моя русская прямолинейность помогает. То, что в Америке называется sugar coating [приукрашивания в речи], — я это ненавижу. Если я что-то говорю, я не буду подбирать слова, чтобы не обидеть человека.
— Тебе было страшно во время твоей предпринимательской карьеры?
— Много раз — когда кончались деньги, задерживали людям зарплаты. Русские нормально к этому относятся, а здесь устраивали такие скандалы. В суд не подавали, но сложно было.
Экспресс-блиц
— Самая большая ошибка и выводы из нее?
— Самая большая ошибка, которую я, надеюсь, не повторю, — это слишком сильное доверие людям, в том числе соотечественникам. Иногда они так сильно подводили, что это могло стоить компании.
— Интересно, что ты считаешь это своей ошибкой.
— Я была слишком добра с людьми. Слишком доверяла, давала личную информацию, которую они использовали в корыстных целях.
— Самая большая удача.
— Я считаю большой удачей то, что обстоятельства сложились так, и у нас такая команда, и люди в команде через столько с нами прошли. Самая большая удача — люди, которые меня окружают.
— Человек, бизнесмен или бизнесвумен, которые для тебя супернорм?
— Про Кевина я уже много сказала. Есть еще один инвестор, который вкладывал не свои деньги, а от лица фонда SignalFire. Его зовут Алекс Гарден. Они начали с Zume (где роботы делают пиццу). Они полностью меняют продовольственную индустрию. Доказали на примере пиццы, что роботы могут делать офигенную полезную пиццу, которую можно доставить в течение 10 минут. И пока пицца едет в грузовике, она еще и доготавливается. И все делают роботы.
— А есть бизнесмен, который не норм?
— Мне искренне жалко Трэвиса [Каланика] — создателя Uber. Что бы про него ни говорили, человек построил потрясающую компанию. За многими вещами, в которых его обвиняли, невозможно уследить в компании, где работают больше 1000 человек. И мне его искренне жаль. Нельзя знать, какие обстоятельства привели к неправильным решениям. И по одному решению нельзя говорить, что человек не прав.
— Страсть, не связанная с бизнесом, у тебя есть?
— Да, я обожаю готовить. И покушать.
— А с виду не скажешь.
— Много спорта.
— Что ты больше всего любишь готовить?
— Рецепты со всего мира. Мы обожаем путешествовать. Для меня путешествие связано со знакомством с новой культурой, новым обществом и кухней. Люблю готовить греческую, итальянскую, китайскую, тайскую кухню.
— Если бы 10 лет назад тебе сказали, что ты вот так станешь заниматься бизнесом, ты бы поверила?
— Нет, конечно. Я сильно изменилась. У меня не было такого желания быть предпринимателем. Есть люди, которые рождаются с этим. Артем, например, в классе продавал ручки разноцветные, которые ему папа из Америки привозил. Тут понятно — бизнес-жилка. А я трусиха была. Здесь, в Долине, обстоятельства помогли поверить в себя.
— Оказавшись перед Цукербергом, что ты ему скажешь?
— Я бы хотела понять, что у него в голове и в душе. И что он хочет делать дальше. Мне кажется, сегодня его решения навеяны его командой, советом директоров. Хочется понять и почувствовать, что он за человек на самом деле.
— Я слышала, что тебя номинировали на список самых перспективных молодых предпринимателей по версии Forbes (30 under 30). Что это для тебя?
— Они мне этот вопрос задавали на видеоинтервью. Я пока не осознала, что это для меня. Когда я прошлом году наткнулась на этот список, то подумала: это было бы классное достижение. Ты смотришь на этих людей — они такие крутые. Я думала: ладно, мне 27 лет, у меня есть три года, может, мы с Grabr чего-то добьемся. Для меня это большая ответственность. Стимул делать еще больше и еще лучше.
