Владельцы первого в России сервиса аренды зарядных устройств «Бери заряд!» Кирилл Кулаков и Степан Ермаченков рассказали ТАСС о планах покорения российского рынка и, как в бизнесе помогает вау-эффект.
Изначально бизнесмен Кирилл Кулаков запускал свой стартап один – идея подвернулась случайно и была позаимствована на Западе. До этого он долгое время проработал в рекламном бизнесе, помогая иностранным компаниям грамотно выйти на российский рынок.
«Как-то я прочитал заметку о стартап-проекте по аренде зарядных устройств для смартфонов, реализованного в Сиэтле (США), который потом поднял инвестиций аж на $75 млн. И я сразу же вспомнил, что у меня в «блокноте бизнес-идей», который веду с 2000-х, тоже был такой концепт. Потом будучи в зарубежных поездках я пару раз сталкивался с этими сервисами вживую, понял, что это супер-крутая тема – надо брать! Мы сегодня почти все живем в эпоху цифровизации и всегда быть на связи для нас жизненный приоритет. Сегодня у нас телефон, как продолжение руки, если он отключается – мы нервничаем», — отмечает Кулаков.
Недолго думая, Кулаков рассказал о своей идее знакомому предпринимателю Степану Ермаченкову, с которым подружился еще со времен учебы в бизнес-школе «Сколково».
«Я предприниматель до мозга костей, все свои финансовые потребности давно закрыл – поэтому в последнее время меня «цепляют» только амбициозные стартапы. Обычно ко мне все приходят за деньгами для инвестиций, но Кирилл обратился ко мне за «скиллами» (навыки, опыт – прим.), что меня удивило. Я согласился. Но в дальнейшем понял, что хочу вложиться в проект уже в качестве полноценного бизнес-партнера», — вспоминает Ермаченков.
Вау-эффект с китайцами
Полноценным партнером Степан Ермаченков стал после совместной поездки с Кулаковым в Китай.
«В декабре 2017 года Кирилл позвал меня с собой. Я не видел смысла в поездке, но все-таки поехал. И не пожалел. Первое, что поразило – это китайский сервис пауэрбанков в действии, где аренда оборудования стоит в среднем 10 центов, и людям это «заходит». Я сразу понял, что проект в России выстрелит – ведь перед нами была работающая бизнес-модель, а не просто гипотеза», — вспоминает Ермаченков.
Однако предприниматели приехали не просто еще раз «поглазеть» на сервис в действии: перед ними стояла «почти невыполнимая задача» – привезти в Россию оборудование, чтобы разобрать, протестировать и адаптировать под отечественный рынок.
«Инвесторам можно сколько угодно красиво рассказывать о всех плюсах проекта, но если ты не покажешь прототип или пилотную модель, готовую к употреблению, то твой стартап не сдвинется с «мертвой точки». В общем, чтобы тебе поверили – ты должен дать «пощупать» продукт. К слову, у нас сегодня 7 инвесторов», — делится опытом Кулаков.
Предприниматели вспоминают, что больше всего их поразило в Китае две вещи – тяжелые переговоры с китайцами, а также социальный и кредитный рейтинг каждого жителя, базирующийся как на поведении человека на улице и в обществе, так и на действиях в цифровой среде. К примеру, если человек бросил окурок, то его рейтинг и рейтинг его родственников автоматически снижается. Если злоупотреблять, то можно дойти до состояния, когда ты не сможешь воспользоваться трамваем, такси и другими услугами.
«Мы, конечно, понимали, что у китайцев есть культурные особенности, но было сложно подстроиться. К примеру, если европейские партнеры стараются в рамках переговоров обсудить максимальное количество вопросов в рамках сделок, то у китайцев с точностью до наоборот: одна встреча – один вопрос. Мы встречались с ними более 10 раз – в общей сложности переговоры длились неделю. И каждый раз не получали четкого ответа на вопрос о покупке оборудования. В какой-то период мы уже совсем отчаялись. Но у нас просто не было выхода – оборудование нужно было привезти во что бы то ни стало», — говорит Кулаков.
Местные бизнес-скауты посоветовали предпринимателям произвести на китайцев «вау-эффект», чтобы быстрее добиться желаемого. В итого ребята решили поразить китайских партнеров «большой кучей денег».
«У китайцев восприятие денег цифровое, у них почти нет «налички». В итоге мы с Кириллом каждый день на протяжении недели снимали с банкомата деньги, так как были серьезные ограничения на снимаемую сумму. После того, как нужная сумма была собрана, в очередную встречу мы пришли и просто молча положили на стол «кирпичи денег», эффект разорвавшейся бомбы не заставил себя долго ждать. Через несколько минут возле стола собралась толпа коллег и стала делать фото. В итоге оборудование мы получили.», — вспоминает Ермаченков.
Еще не победа
Однако на этом этапе бизнес-вызовы для предпринимателей не закончились. Привезенное оборудование нужно было реанимировать и адаптировать под отечественный рынок.
«С начала старта в проект было вложено 27 млн рублей, но это начальный раунд. Большая часть этих денег пошла на разработку соответствующего программного обеспечения, чтобы реанимировать этот китайский «киндер-сюрприз». Честно говоря, у нас изначально не было даже понимания, когда оно сможет заработать», — вспоминает Кулаков.
В апреле 2018 года была зарегистрирована компания, а уже летом оборудование смогли «оживить» и представить первый рабочий образец, затем была закуплена первая партия в 250 единиц.
Правило двух морковок
Предприниматели вспоминают, что в моменты падений и неудач их мотивировало правило «двух морковок» или более привычное для русского человека название — «метод кнута и пряника».
«Любой предприниматель, в том числе и опытный — на этапе становления нового бизнеса должен знать, что он будет ошибаться, его ожидания будут не совпадать с реальностью и это продолжится какое-то время, какое-то время ты будешь в подвешенном состоянии. Лично мы всегда мотивируемся правилом «двух морковок»: представьте себе горизонтальную и вертикальную морковки. Вертикальная, которая висит перед осликом, мотивирует идти его вперед, а горизонтальная – это кнут. То же самое и в бизнесе: с одной стороны мотивирует желание заработать деньги, а с другой – боязнь их потерять», — отмечает Ермаченков.
Точки комфорта
Сегодня у предпринимателей работает более 100 точек по Москве в пределах Третьего транспортного кольца. Чтобы воспользоваться услугой, необходимо зарегистрироваться на сайте компании «Бери заряд!» и оплатить услугу банковской картой. После можно взять пауэрбанк в автомате выдачи, а вернуть зарядное устройство можно в любой другой удобной пользователю точке.
«Час аренды стоит 50 рублей, а сутки — 100 рублей. Если не успеваешь сдать устройство в течение часа, то с карты списывается суточная стоимость. Также можно сдать разряженный пауэрбанк, взяв вместо него заряженный, заплатив те же 50 рублей», — отмечает Кулаков, отметив, что в некоторых точках предоставляется первый час аренды бесплатно.
Первыми местами, где разместились точки предпринимателей, стали представители сегмента HoReCa (Хорека) – топовые рестораны, рынки, фитнес-центры.
«Первые точки у нас были в ресторанах, а первый сетевой ресторан, куда мы зашли – Burger Heroes. Кроме того, нас очень ждали московские рынки – там очень продвинутое руководство, так что мы спокойно зашли на Центральный и Москворецкий рынки», — отмечает Кулаков.
По словам Кулакова, пока они ставят свое оборудование на таких точках бесплатно, но при условии, что место может обеспечить хороший людской трафик.
Планы на метро
«В дальнейшем нам очень интересно появиться на станциях метро, тем более там уже применяется много современных устройств. На мой взгляд, наши зарядные станции встанут туда «идеально», в общем, предложили такую инициативу городу», — рассказывает Кулаков.
Помимо этого предпринимателя планируют увеличить число инвестиций, найдя более крупного инвестора или взять кредитные средства под льготный процент. Уже сейчас у них есть клиентские запросы по покупке оборудования из Голландии, Чехии и Испании. Но пока ребята хотят отработать модель на России, чтобы затем уже выйти на экспорт.
«Сейчас в рамках дальнейших инвестиций нам потребуется порядка 300 млн рублей. На окупаемость мы планируем в течение 1 года. Кстати, мы присматриваемся к госпрограмме льготного кредитования малого и среднего бизнеса «6,5%», реализующейся при участии корпорации МСП. Итоговая ставка для заемщика в 6,5% для нас, как для стартапа, очень привлекательна», — отмечает Кулаков.
Также Кулаков отмечает, что пользуется Порталом Бизнес-навигатора МСП (электронный онлайн-сервис поддержки малого бизнеса — разработка Корпорации МСП — прим. ТАСС) для того, чтобы оценить потенциальный спрос в различных районах Москвы, это помогает ему принять решение, в каких точках столицы можно выгодно «встать». По его мнению, существование таких онлайн-инструментов для предпринимателей – это хороший сигнал для становления сектора малого бизнеса в России.
«Видно, что система меняется, но безусловно нужен импульс, способный дать качественный рост этого сектора. Необходимо продолжать работу по созданию комфортных условий ведения малого бизнеса и меньше правовых барьеров. На Новый год желание загадали – посылаем в космос», — отмечают предприниматели.
