Свой первый стартап Гульназ Хусаинова запустила в 19 лет. В 23 года она придумала Easysize.
AI‑cервис помогает покупателям онлайн-магазинов подобрать правильный размер одежды и обуви. В 2013 году проект прошел отборочный тур программы акселерации стартапов Startupbootcamp в Копенгагене. В 2014-ом девушка иммигрировала в Данию. За четыре года Easysize стал международным брендом, а Гульназ Хусаинова попала в рейтинг Forbes «Лучшие предприниматели до 30 лет» и топ-50 самых успешных женщин-бизнесменов Скандинавии в области технологий.
Она рассказала «Инвест-Форсайту», как ей удалось построить международный проект с нуля в чужой стране, какие условия для развития стартапа созданы в Скандинавии и как датская прямолинейность помогает бизнесу.
Стартап за стартапом
Я работала в московском банке, когда мне в голову пришла идея Easysize. Стартап родился из необходимости — я не люблю ходить по магазинам. Мне нравится покупать вещи онлайн. Раньше я редко угадывала с размерами, часто возвращала товар. Вдвойне обидно: сначала пару недель ждешь доставку из Asos или Amazon, а потом тратишь время на оформление возврата. Я попробовала найти сервис, который помог бы подобрать одежду правильного размера. Практически все ресурсы просили измерить себя сантиметровой лентой. Из личного опыта знаю: при таких замерах точные цифры получить сложно.
Окончательно идея проекта Easysize оформилась в конце 2013 года. Я нашла двух человек, которые заинтересовались разработкой сервиса. Мы делали прототип в свободное от основной работы время. Сначала хотели запустить мобильное приложение, в которое пользователь мог загрузить две фотографии и на основании этого получить правильный размер одежды. Уже тогда я знала, что хочу построить международный бренд.
Осуществить задумку в России было сложно — другой инвестиционный климат, своя принципиальная позиция на международной арене. Запуск проекта в Европе решал многие проблемы стартапа — там легче нанимать международные таланты, выходить на другие рынки и привлекать инвестиции. Я начала искать страну для жизни и бизнеса.
Параметры были простые — личный интерес, простые правила получения визы, английский язык и благоприятные условия для развития стартапа. Германия и Франция отпали сразу — нужно было быстро учить новый язык. Оставались Копенгаген и Лондон.
Однажды, еще живя в Москве, я оказалась на технологической конференции. На ней я встретила директора датской программы акселерации стартапов Startupbootcamp Ларса Буха. Он порекомендовал мне отправить заявку.
В конце августа мы прошли отборочный тур в Копенгагене и попали в трехмесячную акселерационную программу. Нас взяли из-за хорошей идеи — первая версия прототипа Easysize даже не работала.
Новая команда
После отборочного тура я улетела в Москву, уволилась из банка и в течение двух недель привела дела в порядок. До Easysize у меня была два стартапа — онлайн-магазин The Time Machine и сервис онлайн-бронирования столиков в ресторанах YouReserve. Я продала свою долю в магазине друзьям, с которыми его открыла. YouReserve я запустила в 19 лет. Через полгода-год разработки и тестирования выяснилось, что ресторанам нравится продукт, но они не готовы за него платить. Пришлось продать технологию одной ресторанной сети.
В Данию мы приехали всей командой Easysize, но в ходе программы она распалась. Технический разработчик захотел вернутся в Россию. С другим сотрудником у нас разошлись взгляды на развитие компании. Я осталась одна — без работающего продукта и клиентов. Выданные в рамках акселерационной программы €15 тыс. закончились. Они ушли еще в первые 3-4 мес. на развитие продукта и проживание.
Я попросила организаторов Startupbootcamp дать место в их офисе. Благодаря этому шагу удалось сохранить немного денег. Я «просидела» у них почти два года. Первые девять месяцев расходовала свои сбережения.
В Копенгагене пришлось собирать команду с нуля. У меня был ограниченный бюджет, поэтому я нанимала в основном студентов-практикантов. Зарплату им платил университет. Здесь есть разные программы, помогающие стартапам сформировать команду. В определенных случаях первые три месяца, например, государство возмещает половину зарплаты нового сотрудника. Компания платит ему минимальную ставку.
За полтора года через проект прошло много людей. Одни начинали как интерны или студенты, потом либо оставались в команде, либо уходили. Несмотря на это, проект двигался вперед. Сейчас в Easysize работает 9 человек.
В датском ритме
Идея Easysize осталась прежней, менялся сам продукт. Задача проекта — решить проблему подбора размера одежды в онлайн-шопинге. Магазины несут большие убытки из-за возвратов, которые делают пользователи, потому что не могут правильно подобрать размер. Первоначальная идея сделать мобильное приложение отпала — пользователи в основном совершали покупки с ноутбуков. Тогда мы решили интегрировать продукт на сайты интернет-магазинов. Мы разместили на них кнопку «Подобрать размер». Когда пользователь кликал на нее, спрашивали у него текущий размер, любимый бренд одежды, на основании этих данных делали конвертацию.
Нашу технологию легко масштабировать. Алгоритм учитывает не только физические параметры человека, но его цели и предпочтения по покрою и посадке. Часто один и тот же человек может выбирать разные размеры. Ему, например, нравится, свитер oversize — так комфортнее. Но рубашка, напротив, должна быть приталенной. В нашей базе данных хранится информация о пользовательских предпочтениях, магазинных каталогах и возвратах. АI-алгоритм анализирует информацию.
Если вы хотите купить платье, он ищет всех людей в базе данных, у которых есть схожие предпочтения по цвету, фасону, материалу. Если алгоритм видит, что вы когда-то купили два платья разных размеров и брендов, он находит всех женщин в базе, которые купили такие же платья таких же брендов и размеров. Затем анализирует данные — и предлагает размер платья, которое вы собираетесь купить прямо сейчас.
Минимум возвратов
Несмотря на то, что доля онлайн-шопинга в fashion занимает 12-18% (в зависимости от страны), технологии в этой сфере стремительно развиваются. Мы постоянно работаем над новыми продуктами. В Азии часто покупают с мобильного телефона — через WeChat или Whatsapp. В Германии распространен «оффлайн в онлайне» — когда клиент покупает три-четыре размера одной и той же модели, примеряет дома и неподходящие размеры возвращает.
Неудивительно, что там сумасшедшее количество возвратов. В странах Азии — Китае и Индии — покупатели больше ориентируются на цены и скидки. Предпочтения сильно отличаются, поэтому мы постоянно общаемся с пользователями и магазинами. Для нас создание инновационных продуктов и улучшение существующих технологий — не дань моде, а вопрос выживания на рынке.
В Дании один из самых низких в Европе процент возвратов — порядка 20-25%.
В среднем Easysize помогает сократить возвраты на 15%. До недавнего времени мы работали с очень крупными магазинами в Европе, США и Азии. В своих странах наши клиенты занимают третьи строчки по количеству продаж в fashion-индустрии. В августе мы изменили стратегию. Обычно информация о пользователях принадлежит крупным магазинам вроде Amazon. Маленькие магазины принимают решения практически вслепую. Мы решили помочь им своими технологиями.
Сегодня небольшие магазины могут купить наш софт за $450 в месяц. Пакет для игроков среднего размера стоит $1500 в месяц. За четыре года существования мы подняли три раунда инвестиций. 95% денег пришли из Штатов, Франции, Великобритании, Швеции, Сингапура, Индии. Средства до сих пор уходят на развитие технологии. Проект пока не приносит прибыли, но, по моим прогнозам, выйдет в плюс уже в следующем году.
Заговорить по-датски
Easysize зарегистрирован в формате Anpartsselskab (ApS) — это аналог российского ООО. Сейчас компания платит налог на прибыль 22% в год и зарплатные налоги. НДС здесь составляет 25%.
В самом начале у нас были льготы — первые два года мы не подавали налоговые декларации. В Дании бизнес ощущает максимальную поддержку на государственном уровне: если компания зарабатывает меньше €7 тыс. в год, можно не регистрировать юридическое лицо. В этом случае налог на прибыль будет равен 0%. Если проект не окупается, можно оформить налоговый возврат.
В Копенгагене все без исключения говорят на английском. Но чтобы полностью ассимилироваться, нужно знать датский. Я не говорю на нем так хорошо, как хотелось бы. Это довольно сложный в изучении язык, а у меня как предпринимателя немного свободного времени. Но в планах на 2019 год — выучить датский. Меня полностью устраивает жизнь в Копенгагене. Эта страна создала все условия для развития моей компании и помогла достичь больших успехов.
