Предложив агрохозяйствам онлайн-калькулятор для расчета удобрений, Вячеслав Холодченко увидел, что фермеры побаиваются новых технологий. Пришлось спрятать инновационный продукт за вывеской привычного консалтинга
«У меня техническое образование, и я слежу за тем, как технологии меняют бизнес за рубежом, — говорит Вячеслав Холодченко, основатель онлайн-сервиса Magrotech. — Стартапы с идеями, которые еще вчера казались экзотикой, сегодня теснят недавних лидеров рынка». Менее двух лет назад предприниматель вместе с аспиранткой Кубанского госуниверситета Анастасией Чухиль предложил фермерам новую услугу — онлайн-калькулятор, который позволяет рассчитать оптимальный объем 12 видов удобрений для каждого конкретного поля. Сейчас основатели ведут переговоры с крупнейшими производителями сельхозпродукции в России.
Полевые игроки
41-летний уроженец курортного города Лабинска (Краснодарский край) Вячеслав Холодченко — в бизнесе далеко не новичок. Выпускник физфака Кубанского госуниверситета, он получил второе высшее образование по менеджменту и в 2001 году стал самым молодым директором магазина сети «Магнит». «Впрочем, это было несложно — тогда вся сеть состояла примерно из 50 магазинов, расположенных в основном в Краснодарском крае», — признается Холодченко. В 2003 году он ушел делать первый собственный бизнес — открыл агентство «Ярко», которое занималось рекламой.
За три года оно стало крупнейшим в Лабинске, но развиваться дальше в городе с населением 60 тыс. человек было невозможно. В 2007 году Холодченко продал часть бизнеса, другую передал родственникам, а сам перебрался в Краснодар, где работал в компаниях, занимавшихся строительными материалами, — сперва начальником отдела продаж, затем коммерческим директором. Через два года он открыл частную консалтинговую практику: консультировал магазины, как автоматизировать бизнес, сводил малых предпринимателей с теми, кто готов был в них инвестировать.
В 2011 году он снова ушел с наемной работы и открыл собственное консалтинговое агентство AG Consult, которое обслуживало торговые и дистрибьюторские компании. Но мысли Холодченко были уже далеко от привычного бизнеса: он задумался о том, чтобы инвестировать не в обычный ретейл, а в технологические стартапы, которые могли бы стать лидерами в новых нишах.
Он начал искать команды краснодарских студентов, у которых были оригинальные идеи. Чтобы научиться оценивать и отбирать проекты, он некоторое время удаленно стажировался в Национальном содружестве бизнес-ангелов России. В 2015 году он открыл при AG Consult бизнес-инкубатор WinCubator. «Это было помещение с руководителем, экспертами и технологией, позволяющей искать, оценивать и отфильтровывать идеи и проекты», — рассказывает Холодченко.
Чтобы найти перспективную идею, инкубатор проводил тренинги и семинары для молодых предпринимателей. За полтора года через WinCubator прошло 300 идей и проектов. Из них Холодченко выбрал два. Первым был придуманный краснодарскими студентами сервис по найму временного персонала. «Мы собирались делать конкурента YouDo, — вспоминает Холодченко. — Это сейчас YouDo раскрутился по всей России, а два года назад рынок таких услуг в регионах был почти свободным. Но ничего не вышло: мы с командой не сумели договориться о долях в проекте».
Другая команда предлагала более технологичную идею: 25-летняя аспирантка Кубанского госуниверситета Анастасия Чухиль придумала методику оценки объема удобрений, который требуется вносить на поля, засаженные различными сельхозкультурами. Вместе с другими аспирантами девушка искала способ превратить только что защищенную кандидатскую диссертацию в проект, который приносил бы деньги.
Особенность методики была в том, что она позволяла рассчитывать объем всех 12 элементов, которыми современные фермеры удобряют поля. Обычно фермеры обращают внимание на четыре основных элемента — азот, фосфор, калий и серу, но не считают нужным точно вычислять объемы, например магния или цинка. По словам Холодченко, такое пренебрежение связано с тем, что мелкие хозяйства используют устаревшие агрономические методы, а у крупных холдингов нет методики, которая позволяла бы быстро и эффективно рассчитывать необходимый объем разных удобрений для каждого поля, которым они владеют.
Порой удобрения для хозяйств подбирают даже не агрохимики — штатные или приглашенные, а сами дистрибьюторы. По словам Холодченко, продавцы «делают это без применения научного подхода и в своих интересах», что превращает клиента в заложника манипуляций с их стороны. Как подсчитали авторы проекта, из-за неверно подобранных удобрений фермерские хозяйства в среднем теряют 7,5 млн руб. на каждой тысяче гектаров.
Эксперименты, которые аспиранты проводили в полях, показали, что подбор удобрений, выполненный по методике Чухиль, увеличивал урожайность на 5–20%. Исходя из приблизительной цифры ежегодно засеиваемых в России полей, Холодченко оценил объем рынка в стране в $15 млн. Цифра впечатлила. Вместе с молодыми учеными предприниматель придумал инновационный продукт для этого рынка — онлайн-калькулятор, при помощи которого любой фермер мог бы рассчитать, какие объемы разных удобрений нужны его полю.
Скользкая почва
На тот момент калькулятор существовал лишь в виде формул на бумаге — чтобы создать первую рабочую версию, участникам проекта пришлось попотеть. Для ученых это стало своеобразной проверкой на прочность: когда калькулятор наконец был готов, из трех членов команды осталась только сама Чухиль — остальным было жалко тратить время на идею, в коммерческую перспективу которой они не верили. В январе 2017 года была зарегистрирована компания Magrotech. Холодченко стал гендиректором и занялся привлечением инвестиций и налаживанием бизнес-процессов, Чухиль сосредоточилась на разработке продукта.
В ноябре 2017 года создатели калькулятора представили свое детище на сельскохозяйственной выставке «ЮгАгро». Калькулятор мог рассчитывать объем 12 видов удобрений с учетом температуры и осадков в каждом месяце. Во внимание принимались и фазы развития растений по 25 основным культурам, которые выращивают в России. Фермеры и агрономы проявили к новинке живой интерес, а в декабре компания победила на городском конкурсе стартапов.
Но похвалами в адрес проекта все и закончилось: уже зимой 2018 года стало ясно, что платить за доступ к калькулятору местные хозяйства не готовы. Холодченко вспоминает, что из-за отсутствия заявок компания даже не разрабатывала тарифы. Чтобы понять, как спасти ситуацию, генеральный директор стал опрашивать агрономов, пытаясь узнать, почему они игнорируют продукт. Причина оказалась совершенно неожиданной — выяснилось, что большинство агрономов и фермеров пугает необходимость самим вводить цифры на сайте. Им хотелось чего-то менее инновационного, вспоминает предприниматель: например, чтобы представитель самой компании сделал за них расчет по необходимым параметрам.
В результате основатели Magrotech решили полностью изменить формат обслуживания. Возможность самим рассчитывать объем удобрений в калькуляторе на сайте они сохранили лишь для продвинутых агрономов. Всем остальным Холодченко и Чухиль предложили консультироваться со специалистами. «Практика показала, что хозяйствам все же проще взаимодействовать не с калькулятором, а с человеком, который им все на нашем калькуляторе посчитает и расскажет», — объяснил Холодченко.
В виде агроконсалтинга, а не ИТ-сервиса проект оказался гораздо востребованнее. Уже зимой появились первые клиенты: известные агрокомпании «Золотая нива» и «Белая дача», а также краснодарское фермерское хозяйство «Виктория Плюс». Эти три клиента за первое полугодие 2018 года принесли компании 100 тыс. руб. выручки. К тому моменту Холодченко уже вложил в проект 2,5 млн руб. личных средств. Этого хватило, чтобы сделать сервис, но для того, чтобы выстроить систему продаж, требовались дополнительные вложения.
Первые всходы
Первые всходы
В поисках инвестиций Холодченко отправил заявку на финансирование в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Аналитикам инвестблока ФРИИ проект понравился: эксперты посчитали несомненными плюсами наличие качественной экспертизы, собственную научную базу и методологию, а также то, что у гендиректора был обширный управленческий опыт.
Magrotech оказался интересен фонду еще по одной причине. «Мы очень внимательно наблюдаем за агротехнологиями», — говорит инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев. Ниша цифрового земледелия, которая в США и Европе стремительно заполняется, в России почти пуста. Опыт вложений в инновационные агрокомпании у ФРИИ уже имелся: в декабре 2017 прошлого года фонд инвестировал 100 млн руб. в «Агросигнал», разработавший систему учета и контроля сельскохозяйственных работ с помощью интернета вещей. Спустя три месяца после подачи заявки, в июле этого года, фонд вложил в Magrotech 2,5 млн руб. в обмен на участие в капитале компании. Сейчас структура собственности ООО «Магротек» такова: Холодченко принадлежит 57%, Чухиль — 36%, ФРИИ — 7%.
Благодаря работе с экспертами акселератора ФРИИ Холодченко сумел выстроить систему продаж — теперь во главу угла было поставлено личное общение с клиентами. В июле и августе пять новых клиентов — фермерские хозяйства Краснодарского края — принесли компании 550 тыс. руб. выручки. А средний чек на консалтинговые услуги по сравнению с первыми тремя клиентами вырос с 38 тыс. до 83 тыс. руб. Стартап оптимизировал свои расходы, переведя часть персонала на работу по договору, сократив число командировок и затраты на дизайн сервиса. В результате ежемесячные расходы снизились с 500 тыс. до 300 тыс. руб.
Сейчас в портфеле компании восемь постоянных клиентов. Некоторые из них уже подводят первые итоги. Например, краснодарское хозяйство «Виктория Плюс» в этом сезоне опробовало калькулятор на одном из своих полей. Прирост урожайности составил 4 ц зерновых на гектар, прибыль выросла на 4,8 тыс. руб. с каждого гектара, что позволило получить дополнительные 480 тыс. выручки. В следующем году хозяйство расширит применение калькулятора на 19 других полей. «С полученных денег они смогут себе новый комбайн купить», — говорит Холодченко.
Опробовав свой сервис на мелких и средних хозяйствах, Magrotech выходит на федеральных игроков. Компания ведет переговоры по двум контрактам с «Мираторгом». Год назад холдинг объявил о выходе на новый для себя рынок овощеводства на открытом грунте: в качестве эксперимента планировалось использовать свободные 4 га под Тулой. Узнав об этом, Холодченко сам вышел на компанию: «Я понял точно, что мы им нужны, особенно когда услышал, что они хотят сделать еще и второй проект, в Белгородской области». На следующий год у Magrotech запланирован еще один пилотный проект — с кубанским «Агрокомплексом им. Н.И.Ткачева».
Цифровые земледельцы
Согласно оценкам Bayer, объем мирового рынка цифрового земледелия, который сейчас составляет более €3 млрд, к 2020 году вырастет до €4,5 млрд. По оценкам Агрофизического НИИ Санкт-Петербурга, в странах Евросоюза технологии цифрового земледелия используют около 80% фермеров, в США — 60%. Онлайн-калькуляторами, которые работают по той же схеме, что и Magrotech, за рубежом интересуются крупнейшие производители удобрений. Так, в ноябре 2017 года норвежская компания по производству минеральных удобрений Yara International приобрела агротехнический стартап Agronomic Technology Corp., разработавший онлайн-платформу, которая вычисляет необходимые полям объемы азотных удобрений.
Проблема роста
От того, насколько быстро будут заключены договоренности с крупными компаниями, зависит выбор дальнейшей стратегии Magrotech. Работа с крупными игроками даст компании возможность выйти в ноль своими силами. Другой путь — привлечь еще 10–20 млн руб. инвесторских денег, что, надеется Холодченко, позволит уже в следующем году выйти на международный рынок и строить более смелые планы.
Но с поисками инвестора все непросто. Инновационный бизнес краснодарских стартаперов привлек внимание крупного производителя удобрений, который навел справки о компании через ФРИИ. Но Вячеслав Холодченко опасается, что лидер рынка превратит компанию в цифровой придаток своего отдела продаж. «С одной стороны, тот факт, что нами заинтересовался такой крупный стратег, повышает нашу оценку и говорит всему рынку, что мы важны и нужны. Но если ФРИИ вложит в нас еще 20 млн руб., мы сможем развиваться и самостоятельно», — размышляет предприниматель.
Однако этот неназванный производитель удобрений ведет переговоры именно о выкупе 7%, которые принадлежат фонду. Инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев поясняет: «У нас как у венчурной компании есть интерес выйти из стартапа с выгодным умножением капитала. Сейчас производители техники, удобрений и сельскохозяйственные холдинги проявляют интерес к таким компаниям». В случае несогласия с решением фонда продать свою долю искать нового инвестора Холодченко придется самостоятельно.
Путь самостоятельного развития предпринимателя привлекает еще и потому, что в перспективе он собирается превратить Magrotech в онлайн-посредника между производителями удобрений и фермерскими хозяйствами. «Если раньше продавец приезжал к фермеру чуть ли не домой, то сегодня агроному достаточно иметь под рукой ИТ-инструмент. Мы устраняем всю эту затратную цепочку продажи удобрений», — говорит предприниматель.
К тому же этот инструмент может дать ценную обратную связь и производителю удобрений. Каждая рекомендация, рассчитанная на калькуляторе, будет автоматически уходить производителю вместе с параметрами конкретного поля. Тем самым Magrotech становится поставщиком важной статистической информации, обновляемой в реальном времени. По этой формуле Magrotech планирует сотрудничать с крупными производителями удобрений, такими как «ФосАгро» и «Уралхим», которые смогут сделать собственный калькулятор, основанный на алгоритме от Magrotech.
Взгляд со стороны
«Спрос на технологии для сельского хозяйства есть»
Владимир Коршунов, генеральный директор компании «Агросигнал»
«Проект мне понравился. Magrotech работает в важной сфере, у него хороший потенциал. Насколько я знаю, в России конкурентов у них нет. Спросом их система будет пользоваться как у крупных холдингов, так и у небольших ферм: она же позволяет повысить урожайность и увеличить доход с гектара. Из недостатков пока, пожалуй, — отсутствие существенного количества подтверждений экономического эффекта практикой. В целом спрос на технологии для сельского хозяйства есть. Например, наша компания, которая предоставляет онлайн-сервис контроля и учета работ, сейчас работает с 200 хозяйствами, в системе обслуживается 3 млн га полей. Мы операционно окупаемы».
«Рынок инновационных решений для сельского хозяйства в России пока не сформирован»
Олег Теплов, генеральный директор компании «ВЭБ Инновации»
«Рынок инновационных решений для сельского хозяйства в России пока не сформирован, но потенциально очень емок. Развитие концепции «умного» сельского хозяйства позволит в разы повысить эффективность отрасли за счет снижения затрат на всех этапах создания конечной продукции, высвобождения человеческих ресурсов с помощью автоматизации тяжелых и рутинных процессов, а также увеличения прозрачности и обеспечения простоты взаимодействия участников рынка. Слабая цифровизация сельского хозяйства в России является угрозой отставания от мировых лидеров, но, с другой стороны, формирует предпосылки для мощного развития».
