Цена ошибок в IT-индустрии может быть очень высокой
О своём успешном опыте готовы рассказывать многие предприниматели, а вот поделиться историей серьёзных ошибок способны далеко не все. А ведь анализ таких провалов может быть крайне полезен для других предпринимателей и, возможно, убережёт многих из них от тех «грабель», на которые уже наступили их коллеги по цеху. Один из тех, кто не боится публично анализировать собственные ошибки – Евгений Агеенко, основатель виртуальных досок объявлений Gde.ru и Salexy.
Евгений Агеенко, предприниматель из Барнаула, основатель виртуальных досок объявлений Gde.ru (работает в регионах России) и Salexy (международные площадки). Образование: Алтайский государственный технический университет, факультет программного обеспечения вычислительной техники. Совокупная посещаемость ресурсов Евгения Агеенко – 1,8 млн. пользователей в месяц.
Что, Gde, когда
Сегодня бизнес Евгения Агеенко включает в себя несколько досок объявлений: сайт Gde.ru работает во всех регионах России, а площадки в Украине, Узбекистане, Казахстане, Беларуси и Индии созданы в доменных зонах каждой из этих стран и называются Salexy. Ещё одна доска работает по адресу salexy.com – она на английском языке и представлена более чем в 100 странах мира.
Совокупная посещаемость досок объявлений Евгения Агеенко в России и странах СНГ – 1,5 млн. пользователей в месяц, а аудитория сайтов в остальных странах – порядка 300 тысяч человек в месяц. Основной трафик на сайты приходит из поисковых систем и привлекается при помощи продвижения там же.
Первую доску объявлений Gde.ru предприниматель открыл ещё в 2008 году. Но прибыльным его бизнес стал только пару лет назад. В 2016-м, по его словам, прибыль компании составила $100 тысяч.
Первые интернет-проекты Евгений Агеенко создавал с партнёром из США, это было в начале 2000-х годов. После выпуска с факультета программного обеспечения вычислительной техники Алтайского государственного технического университета он несколько лет работал программистом в компании «СЭУС». Когда в Барнауле появился доступ в интернет, Агеенко начал искать заказы за рубежом – и нашёл клиента из США. Это был интернет-магазин.
«В него вкладывали много денег, но он «не выстреливал». Проблема была в том, что владельцы не выбрали определённую категорию товаров, нишу, – говорит Евгений Агеенко. – И я предложил одному из сотрудников этой компании создать свой бизнес – несколько небольших интернет-магазинов с узкой тематикой. Он уволился, и мы сделали такие проекты – по продаже кофейных машин, ломоносовского фарфора, икон. Было пять магазинов с разной степенью успешности. Они работали в США. Бизнес хорошо развивался несколько лет. Но потом товары, которые мы продавали, появились в оффлайне – в крупных торговых сетях типа Wal-Mart, и наши площадки стали убыточными. Мы их закрыли в 2005 году». Всё по-взрослому
В 2003 году Евгений Агеенко размышлял, куда вложить деньги, заработанные на интернет-торговле в США. С партнёром из Тольятти они создали проект ePilot.ru – поисковую систему по эротическим сайтам, она работала в России. «Нам был интересен российский интернет-рынок, потому что он в то время очень быстро рос, там были деньги», – говорит предприниматель.
Сервис ePilot.ru функционировал примерно как «Яндекс», но индексировал только сайты с определённой – эротической – тематикой. Зарабатывал он на системе контекстной рекламы типа «Яндекс.Директа» с оплатой за клик. У него точно так же были рекламодатели, покупающие размещение, и сайты-партнёры, которые показывали рекламу, и все они работали в одной узкой тематике.
«Уже через год у нас было 3 тысячи рекламодателей и столько же сайтов-партнёров. Дела шли активно, потому что мы были единственной площадкой в России, которая позволяла сайтам для взрослых покупать посетителей и платить только за результат», – рассказывает Евгений Агеенко.
Стоимость клика устанавливалась по аукционной системе. ePilot.ru назначал минимально допустимую цену, а рекламодатели называли ту, которую были готовы платить. Чем больше платишь, тем выше отображаешься в поиске.
Проблема заключалась в том, что эротическим сайтам было незачем платить много за рекламу. Ведь желающих просматривать их контент и так предостаточно. «Наша главная ошибка тогда заключалась в том, что мы не изучили рынок и не узнали у потенциальных рекламодателей, нужен ли им наш сервис», – говорит Евгений Агеенко. Ошибка за ошибкой
В 2005 году в компании было принято решение о расширении тематики. «Нам казалось, что у нас есть хороший продукт и опыт. Достаточно просто сменить сегмент, и дела наладятся», – рассказывает предприниматель.
На сайте появилось множество новых категорий вроде «Товары», «Услуги», «Развлечения» и так далее – всё, что искали и сейчас ищут пользователи интернета. На этом этапе сервис потерял свою уникальность. Других поисковых систем по эротическим сайтам не было. А порталов, которые предлагали поиск по разным категориям товаров и услуг, уже работало много.
«Активность рекламодателей и пользователей возросла, и денег стало больше. Но возникла новая проблема – мы не смогли привлечь на каждую тематическую категорию такое количество трафика, при котором рекламодателям было бы выгодно у нас размещаться. Приходилось даже возвращать деньги, которые они закидывали на баланс, – бюджеты не расходовались полностью. Это было обидно. Ведь получаешь чужие деньги, а отдаёшь свои», – говорит Агеенко.
Чтобы повысить активность рекламодателей, предприниматели снизили минимальную цену клика в два раза. Но ожидаемого эффекта это не принесло, а только ещё больше усугубило ситуацию.
«В нашем случае низкая цена не была конкурентным преимуществом, – говорит Агеенко. – Можно было не бояться поставить цену на 30% выше рынка. Пользователи всё равно бы заплатили, ведь для них суммарный расход не превышал стоимость чашки кофе. А у нас было бы больше денег, мы могли бы направить их на рост и привлечение трафика».
В 2005-м компания сменила название и доменное имя. «Предыдущее было заточено под эротическую тематику, – рассказывает предприниматель. – Казалось, что если мы его заменим на «более солидное», то это принесёт дополнительный трафик. Нам повезло купить классное доменное имя – Gde.ru, все хорошие имена были заняты уже в то время.
Домен продавал программист из Москвы. Мы отдали за него $4 тысячи, сегодня он стоит примерно $40 тысяч. Это было очень дешёво. Такая цена объяснялась тем, что прежнего владельца домена «кошмарили» собственники зарегистрированной торговой марки, похожей на него по звучанию. Он не хотел участвовать в судах. А мы купили имя и потом в течение трёх лет регистрировали торговый знак GDE. Нам и тут повезло. Раньше он был зарегистрирован на американскую компанию, но его срок действия истёк, и она не стала больше на него претендовать».
Смена названия не дала эффекта – не выросли ни доходы, ни трафик
В 2007 году на сайт были добавлены дополнительные сервисы: фотогалереи, электронная почта, блоги, чаты, социальная сеть, знакомства и так далее. «Всё это было написано на разных движках, плохо уживалось на одном сервере, не приносило денег совсем», – говорит Агеенко.
В то же время компания привлекла свои первые и пока что единственные инвестиции – $20 тысяч, которые потратили на рекламу бесплатных сервисов. Она привлекла немало новых пользователей. «Мы думали, что посетители будут переходить с бесплатных сервисов на платные, но этого не случилось. Деньги были потрачены в никуда», – рассказывает предприниматель.
Поэтому поддержка платных сервисов сначала была приостановлена, а потом один за другим их закрыли. «Мы наступили на те же грабли. Вместо того чтобы «прицелиться» точнее, сконцентрироваться на одном рынке, мы ещё сильнее расширились в надежде на то, что в широкие сети рыба сама заплывёт. Не учли того, что бесплатного трафика в интернете не бывает. При этом мы постоянно работали над улучшением юзабилити сайта, думали, что это привлечёт новых людей. Но пользователям не важно ни как ты называешься, ни какой у тебя дизайн, ни удобство. В первую очередь для них имеет значение, могут ли они заработать или решить свои задачи с помощью твоего сервиса», – говорит Агеенко.
Всё это время компания работала «в ноль». Денег хватало на зарплату сотрудникам (их было пять-шесть человек) и на поддержание инфраструктуры, но прибыли не было никакой. Доска объявлений
В 2008 году знакомый с Украины предложил Евгению Агеенко создать доску объявлений. У него был такой бизнес, он описал его финансовую модель. Предприниматель решил попробовать.
«Сначала объявления у нас были платными, и это стало ошибкой, – рассказывает Агеенко. – Когда мы сделали их бесплатными, трафик начал быстро расти, доходы увеличиваться. Ещё одна ошибка, которую мы допустили, – слишком долго поддерживали нежизнеспособные сервисы, которые не приносили нам никаких денег. Мы отказались от них окончательно только в 2012 году. В это же время для заработка мы создали веб-студию, которая занималась разработкой сайтов на заказ. Доходы шли на развитие Gde.ru».
Доска объявлений Gde.ru впервые принесла прибыль в 2014 году
Сейчас ресурс зарабатывает на сотрудничестве с «Яндекс.Директ» и платных объявлениях (пользователи платят за выделение объявлений и размещение их в топе). «Мы очень радовались! У нас до сих пор не было крутой идеи, но наконец-то появился бизнес, который начал зарабатывать», – говорит предприниматель.
В том же году были созданы сайты объявлений для четырех стран СНГ и Индии. А в 2016-м начала работать международная площадка Salexy.com. Что дальше
Сейчас план по развитию проекта Gde.ru такой: через три года занять 10% рынка частных объявлений в России, а это 300 млн. рублей годовой выручки. Для этого компании нужны инвестиции в размере 20 млн. рублей на разработку системы искусственного интеллекта.
«Лидер рынка в любом случае не может оказать услугу всем, а также все не могут быть довольны качеством его услуг. Система искусственного интеллекта поможет нам найти те категории и регионы, в которых нет объявлений на других досках, и работать с ними. Кроме того, мы сможем выдавать объявления, которые в большей степени соответствуют запросам пользователя, ему не придётся просматривать десятки неподходящих. Эти технологии существуют, их нужно только адаптировать для нашего сайта. Разработка может занять пять месяцев», – говорит Агеенко.
По словам предпринимателя, сейчас у компании есть бизнес-план, основанный на реальной аналитике, собранной за годы работы. Это не просто гипотезы, как было раньше. Потому переговоры с потенциальными инвесторами сейчас, по его оценке, стали более продуктивными. Евгений Агеенко рассчитывает, что найдёт нового партнёра в скором времени.
