Инвестор произнес страшное словосочетание «Финансовая модель», а вы не знаете что ему ответить? Эта статья для вас.
Содержание модели:
Желательно, чтобы в финансовой модели были такие части:
— прогноз прибыли и убытков;
— прогноз движения денежных средств;
— прогноз баланса.
Это поможет потенциальному кредитору или инвестору увидеть всю картину. В этой статье мы рассмотрим только первые две части, баланс — скучная штука для бухгалтеров.
С прогнозом прибыли и убытков все очевидно — расчитываем будущие доходы, расходы и подводим черту.
Прогноз движения денежных средств должен отражать операционный денежный поток (выручку от покупателей, расходы на оплату поставщикам), инвестиционный (вложения в активы и выручка от их продажи) и финансовый (кредиты, проценты по ним, дивиденды, увеличение уставного капитала).
Общие правила:
Минимальный горизонт планирования — период окупаемости проекта с учетом инфляции и дисконтирования.
Таблицы в бизнес-плане лучше приводить с разбивкой, которая будет сохраняться для всех расчетов (например, поквартально).
Все прогнозы и предположения необходимо подтверждать (со ссылками) исследованиями (вашими, или готовыми). Прогнозы объемов продаж необходимо подтверждать маркетинговыми исследованиями, либо договоренностями с потенциальными клиентами. Так же прогноз затрат лучше подтверждать оговоренной с работниками заработной платой и договоренностями с поставщиками.
Лучше всего просчитывать три сценария развития бизнеса: базовый, оптимистический и пессимистический прогнозы.
Составленную модель необходимо несколько раз проверить и убедиться в её правильном функционировании, подставляя различные допущения и проверяя при этом, что активы равны пассивам, не возникают отрицательные денежные средства в строке баланса и т. д.
Все введенные в модель допущения должны быть указаны на листах допущений, чтобы кредиторы и инвесторы могли использовать собственные допущения при проверке финансовой модели и свои цифры и проверить саму модель.
Этапы составления финмодели:
1. Расчет доходов:
Расчет необходимо рассчитать поступления по каждому из источников выручки. Компании с единственным источником выручки встречаются редко. Обычно статей выручки несколько, например продажа рекламных площадей, и продажа подписки на услугу. Нужно хорошо понимать свой продуктовый ряд и рассчитывать прогноз выручки по каждому из продуктов, дав общую сумму на выходе.
Для реалистичного прогноза выручки необходимо определить число сделок за временной период отталкиваясь от количества клиентов, их потребностей и производительности вашего бизнеса.
Рассчитывая число клиентов важно выбрать целевую аудиторию и максимально ее сузить. Если вы не производитель туалетной бумаги, то ваша аудитория не всё платежеспособное население, а даже если вы производитель, то знайте — часть из них будет использовать газеты.
Нельзя ограничиваться описанием аудитории половозрастными и социально-демографическими параметрами — сужайте до интересов, профессий, личных вкусов. Фейсбук изначально был социальной сетью для студентов престижных вузов, миллионы пользователей появились позже.
Дальше необходимо сузить полученную целевую аудиторию до тех, с кем вы сможете связаться через маркетинг и рекламу, что зависит от вашего бюджета на продвижение.
Следующий этап сужения — конверсия увидевших рекламу (поговоривших с агентом) потенциальных потребителей: вероятнее всего это 2%-10%. Именно это число клиентов вы можете привлечь, но проверьте так же, хватит ли у вас возможностей обслужить их всех в срок?
Нужно разбираться в нюансах ценообразования на рынке, где вы собираетесь работать. Как гостиница не может рассчитывать на круглогодичную заполненность номеров в 100%, интернет-площадка не может рассчитывать на 100% конверсию пользователей в платящих клиентов. Изучайте свой рынок и свою нишу. Учитывайте сезонные колебания продаж, а так же естественный отток старых клиентов, параллельно появлению новых.
По каждому из продуктов необходимо рассчитать количество покупателей за период времени, умножить на цену продукта и умножить на периодичность покупок (раз в месяц, раз в год, единичная покупка), затем суммировать денежный поток.
При расчете денежного потока нужно учесть за какое время продается единица товара или услуга (оборачиваемость товара), задержки в оплате, и возможные опоздания по всем срокам со своей стороны — это можно узнать из предыдущего опыта или из анализа деятельности возможных конкурентов.
2. Расчет расходов:
Основные требования к расчету затрат — разумная детализация, реалистичность, внимание к операционным и капитальным затратам, которые должны быть рассчитаны на весь прогнозный период. Если вы планируете долгосрочный рост, проверьте, позволяют ли это мощности. Рост не может происходить без увеличения затрат на производство и рекламу, даже в интернете.
1. Расходы разбиваются на переменные (зависящие от объема производства, например материалы на изготовление или оплату производственного персонала) и постоянные (не зависящие от объема производства, например арендная плата).
2.Из переменных расходов формируется себестоимость продукции. Сюда следует отнести все расходы на единицу продукции (у платформенных сервисов их может не быть): материалы, оплата труда работников, занимающихся производством, налоги на их ЗП, расходы на сбыт (прямые продажи), транспортные расходы. Разность между выручкой и себестоимостью реализованных продуктов = валовая прибыль.
3. От валовой прибыли отнимаются постоянные расходы. Обычно это оплата управленческого персонала +налоги на их зарплату, оплата прочего персонала + налоги на их зарплату, аренда, коммунальные услуги, амортизация, маркетинг (если расходы на него не связаны с каждой единицей продукции), содержание оборудование, работа с партнерами и поставщиками, командировки и т.д.
После вычета из валовой прибыли постоянных расходов, получим налогооблагаемую прибыль, из которой вычитаем налог на прибыль и получаем итоговую прибыль от деятельности.
На самом деле, для упрощения, можете просто вычесть из выручки все расходы, в итоге получив налогооблагаемую прибыль (или убыток), но разбиение на эти этапы поможет вам четче анализировать собственную деятельность.
4. Расчеты по налогам надо делать особо тщательно. Налоги могут «съесть» еще до 20% выручки.
Дополняя эти данные инвестиционной деятельностью и финансовыми операциями — получаем примитивный прогноз движения денежных средств.
Базовые показатели, которые необходимо рассчитать для оценки инвестиционной привлекательности проекта:
— чистая приведенная стоимость проекта (NPVproject);
— дисконтированный период окупаемости проекта (DPBPproject);
— в случае долевого инвестирования — внутренняя норма доходности для собственников (IRRequity).
Так же, желательно включить несколько специфических отраслевых показателей, например DARPU — дисконтированная средняя выручка на пользователя; или показатели конверсии.
Лучше, если у вас будет достоверная модель с плохими показателями, чем недостоверная с хорошими. Получив негативный прогноз, вы сможете проанализировать, что необходимо изменить для улучшения ситуации. Слишком позитивный прогноз может довести вас до банкротства.
