Основатели харьковской IT-компании Sloboda Studio искали узкую нишу для своего бизнеса и решили сконцентрироваться на создании маркетплейсов. Но затея провалилась, а компания потеряла на этом эксперименте $40 тысяч и трех крутых программистов.
В колонке для MC.today директор Sloboda Studio и основатель Growth Factory Павел Обод рассказал, почему сконцентрироваться на маркетплейсах оказалось плохой идеей.
Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.
Почему именно маркетплейсы?
Осенью 2018 года у нашей компании было 70 сотрудников и 8 лет опыта. Мы решили, что пора выбрать узкую нишу для своего бизнеса. Тогда это было модно. На тот момент 60% нашего дохода давало создание маркетплейсов. Это получилось случайно: у нас появился один заказчик, он посоветовал нашу студию другому, третьему и так далее.
Каждый заказчик маркетплейса приносил нам $300-500 тысяч, и мы видели, что это реальный рынок, в котором у нас уже неплохая экспертиза. Поэтому мы подумали, что специализироваться на маркетплейсах – логично и перспективно.
Павел Обод
У конкурентов ничего не получилось
Перед тем, как устраивать реформу в компании, я решил проконсультироваться с более опытными игроками на рынке. Мы нашли шесть компаний, которые занимаются маркетплейсами, три из них были из Украины. У меня были опасения, что конкуренты не захотят поделиться знаниями, но их представители уделили мне по часу-полтора и оказались очень открытыми.
Например, представитель одной компании из Нью-Йорка оказался украинцем, который лет 20 назад переехал в США. Он рассказал, что его компания делает маркетплейсы, но за заказы дешевле, чем $100-200 тысяч, не берется. За $100 тысяч они делают сайт на WordPress, чтобы проверить модель такого бизнеса для заказчика. И только когда заказчик готов вкладывать в проект хотя бы $1 млн – они помогают разработать реальный сервис.
Их подход к работе с командой меня тоже поразил. Они работают только с программистами уровня Senior. В команде 6-7 разработчиков с зарплатой $8-9 тысяч, но работают они минимум 260 часов в месяц. Наши же работали по 167 часов и получали среднюю по рынку зарплату.
Две другие украинские компании рассказали, что пробовали работать с маркетплейсами, но у них не получилось – заказы были, но не такие, на которых можно строить бизнес. Они говорили: «Паша, не лезь туда, там очень мало денег, а заказчики очень маленькие и очень странные».
Это меня напрягло уже тогда. В книге «Думай медленно, решай быстро» говорится, что если у 9-10 человек до вас бизнес не пошел – вероятность провала 90%, особенно если у вас нет конкурентных преимуществ. Но мне казалось, что преимущество есть – например, я могу собрать конференцию на 1000 человек. Потом оказалось, что для поиска клиентов в сфере маркетплейсов это ничего не дает.
Под эксперимент создали новую компанию
В ноябре 2018 года я сказал команде, что хочу, чтобы компания перешла в разработку маркетплейсов. Оказалось, что далеко не все разработчики в восторге от этой идеи. Им было это не интересно, да и перед знакомыми такими проектами не похвастаешься.
В итоге от нас ушли три из семи крутых разработчиков.
Несмотря на это, на старте я очень загорелся идеей. У нас было уже были готовые кейсы и несколько заказов. Мы могли полностью переквалифицировать Sloboda Studio на маркетплейсы и отказаться от других проектов, либо создать новую компанию, которую будет не жалко, если что-то пойдет не так.
Выбрали второй вариант – создали marketplaco.com, взяли часть команды продажников, наняли нового маркетолога. Было ощущение, что внутри компании появился стартап. Все были очень вовлечены и горели идеей.
С чего мы начали
Первое, что мы сделали – записали 2-3 выпуска подкаста для маркетплейсов. Мне очень нравятся проекты, которые решают сразу несколько проблем – и с подкастами это получилось реализовать. Мы пообщались с крутыми специалистами в этой отрасли, получили ответы на свои вопросы, сделали контент, который использовали для обучения сотрудников и для продвижения личного бренда в СМИ.
Мы начали продвигать нашу экспертизу и через контент-маркетинг: писали статьи на Medium и в свой блог, общались и писали в тематические группы в Facebook и на Quora, нашли Slack-чаты с потенциальными заказчиками.
Также мы сделали исследования рынка и прототипы с помощью свободных разработчиков.
В итоге мы запустили стартап XP4IT – свой маркетплейс. Мы сделали его на основе сервиса ShareTribe, чтобы там могли предлагать свои услуги консультанты разного профиля – юристы, HR, специалисты по BizDev, а клиенты могли их найти и нанять.
У этого запуска было несколько целей:
- Потестировать движок ShareTribe, научиться качественно с ним работать и, возможно, использовать его для заказчиков Sloboda Studio. Возможно, сделать свой движок по типу ShareTribe.
- XP4IT был бизнес-идеей. Мы планировали привлекать туда консультантов и представителей компаний и зарабатывать процент от сделок. Оказалось, что привлечь менторов – легко, а вот привлечь поток заказчиков – сложно и энергозатратно. Поэтому бизнес-идею мы сочли неудачной.
- Для этого проекта мы задействовали свободных разработчиков (бенч), которые в итоге получили опыт работы с маркетплейсом.
- Благодаря XP4IT мы собрали базу менторов, которую можно использовать для других проектов, например того же Growth Factory.
Таким образом к январю 2018 года мы провели интервью у трех конкурентов, собрали команду маркетинга и продажников, запустили сайт и разработали портрет идеального клиента.
Мы видели своих будущих клиентов так:
- Службы со своим штатом сотрудников, которые могли бы стать открытыми площадками типа Upwork. Например, это службы такси, компании, занимающиеся уборкой помещений, переводами. У нас уже было несколько заказчиков из Норвегии, и мы начали предлагать свои услуги другим компаниям оттуда. Увы, кроме предложений поработать за отзыв ничего не получили.
- Существующие маркетплейсы, которые надо поддерживать, переделывать и обновлять. Тут наша экспертиза была чисто технической. Но компаниям, у которых уже есть прибыльный маркетплейс, наша работа не казалась нужной.
- Корпорации. У нас было два таких проекта в портфолио. У обоих маркетплейс был скорее для пиара, чем как источник прибыли. Например, один из них – норвежский производитель моющих средств, у которого был сервис заказа уборщицы. Эта уборщица всегда оставляла упаковки средств нужного производителя в качестве рекламы.
Мы думали, что корпорации могли бы создавать свои маркетплейсы. Но снаружи сложно понять, когда они созрели это сделать. Как угадать правильный момент, чтобы предложить свои услуги – мы так и не поняли. - Стартапы. От них мы получали много заявок – до 20 в месяц, но бюджеты были очень маленькие. $20 тысяч было для них уже много.
Свои услуги мы продвигали через рекламу в группах в Facebook и в американском социальном сервисе Quora, работали с портретом идеального клиента, развивали блог и общались в специализированных Slack-чатах.
Почему ничего не получилось
Во-первых, на рынке уже существовали платформы, на которых можно было попробовать запустить маркетплейс. Разработчики из Индии сделали кучу клонов маркетплейсов, которые можно купить за $100-500. Они были сделаны «на коленке», но компаниям выгоднее проверить свою идею на такой платформе, чем заказывать у нас разработку за $20-30 тысяч.
Но готовые движки были даже не основным конкурентом, когда мы общались с заказчиками и обсуждали реальные цены. Основным были ребята из Финляндии, которые создали компанию ShareTribe и запустили SaaS-платформу, где можно быстро создать маркетплейс.
Мы созванивались с представителями этой компании, встречались с ними в Берлине, и они охотно делились опытом. Они создавали маркетплейсы на SaaS-платформах и умудрялись продавать их инвесторам. Я считаю, что это очень круто! Но потягаться с этим мы не могли.
Сейчас они пошли ещё дальше – сделали ShareTribe Flex – готовую основу для маркетплейса, который только нужно настроить под себя и добавить дизайн. В итоге за $100-300 в месяц их клиенты получают маркетплейсы довольно хорошего уровня. Их готовые решения покрывают 90% функционала маркетплейсов. И зачастую мы советовали этих ребят заказчикам Sloboda Studio, или заказчики уже о них знали.
То есть интересных клиентов в этой нише и так мало, а те, которые есть – идут либо на ShareTribe, либо выбирают другие готовые решения. Собственно, об этом меня и предупреждали коллеги, которые уже пытались заходить в этот бизнес.
Ещё одна проблема – сложность бизнес-модели для заказчика. Зачастую на создании маркетплейса зарабатывает только разработчик, а у клиентов проект не взлетает. Создать успешный маркетплейс довольно сложно. Найти инвестора на старте для него легко, а вот раскрутить, сделать известным – очень тяжело. Мы это прочувствовали, когда попытались запустить свой маркетплейс для айтишников. А создатели маркетплейсов не всегда это понимают.
Занимаясь этим «стартапом», я вышел из управления Sloboda Studio и полностью погрузился в маркетплейсы. Это позволило очень быстро оценить перспективы рынка и вовремя отказаться от этой идеи. За 3-4 месяца работы мы не получили ни одного крупного заказчика на сайт маркетплейса. На этом наш путь в нишу закончился.
Примерно через полгода, весной 2019-го, мы остановили этот проект и вернули команду обратно в Sloboda Studio.
Какие выводы мы сделали
- Мы сделали правильно, что не перепрофилировали всю Слободу. Не стоит делать ставку на непроверенную идею.
- Не нужно быть самоуверенным, если у других не получилось. Особенно, если у вас нет явного конкурентного преимущества.
- Экспериментировать оказалось здорово, но дорого. Мы за эту попытку заплатили около $40 тысяч.
- Опыт нишевания был хорошим поводом обдумать, когда правильно остановиться и не копать больше в этом направлении. С одной стороны, не хочется оказаться кладоискателем, который бросил лопату за пару сантиметров до сокровища. А с другой – не хочется оказаться и мухой, бьющейся в стекло.
Сейчас мы развиваем те сервисы, которые у нас уже есть, те технологии, которые уже успешно реализовывались. За прошедшее время мы вернулись к прежним показателям оборотов и прибыли, перестали пытаться уйти в узкую нишу и начали просто жить.
