«У меня есть потрясающая идея бизнеса — я уже практически богат!» — это не всегда так. Неизвестно, будет ли успешен проект кистевого эспандера с зарядным устройством или игровой приставки для собак. Нужно оценить, как скоро окупится такое дело, а еще понять, откуда придут клиенты и где найти хороших сотрудников.
1. «У меня есть потрясающая идея бизнеса — я уже практически богат!»
Первое занятие я сфокусировал вокруг статистики, что не менее девяти из десяти новых бизнесов закрываются в первые полгода. Самая частая причина — они оказываются никому не нужны, то есть ошибку сделали на этапе генерации и оценки идеи.
На занятиях мы рассматриваем десять краудфандинговых стартапов, и ребята пытаются угадать, какие из них в реальности оказались востребованы, а какие — нет.
Был ли успешен проект портативных ветрогенераторов для пикников? Кистевого эспандера с зарядным устройством для телефона? Запуска частного спутника? Игровой приставки для собак? Мы анализировали презентации продуктов и пытались угадать, что нашло отклик в сердцах потребителей.
Самая частая ошибка в поиске бизнес-идеи — человек измеряет ее успешность через себя. Если вы едите «Доширак», то автомат по продаже заваренной кипятком лапши будет казаться вам намного более удачной бизнес-идеей, чем человеку, который такую лапшу вообще за еду не считает.
На первых порах взглянуть на идею со стороны отлично помогает анализ через модели и опросники, которые заставляют посмотреть на ситуацию шире. Какую проблему решает продукт? Как люди сейчас ее решают? Какие еще варианты есть? Как много людей с такой проблемой? Главное, такие вопросы заставляют сомневаться, выдвигать гипотезы, анализировать, искать информацию.
2. «О боже, это можно покупать за 100, а продавать за 500. Рентабельность 400%»
Когда люди, далекие от бизнеса, осознают, что цена зерен, молока и сиропа для их латте составляет 18 рублей, а заплатили они за него 200 рублей, они обычно говорят что-то вроде: «Вот буржуи, обманывают людей: потратили 18 рублей, а 182 рубля — в карман!»
Возможно, поэтому открытие собственной кофейни или бара — такая привлекательная для молодых людей идея. Впрочем, через несколько месяцев становится понятно, что доходы и расходы ведут себя абсолютно не так, как ожидалось.
Неправильная оценка финансовой модели бизнеса — огромная проблема. В ходе занятия мы учимся разбирать бизнесы через модель постоянных и переменных затрат, сразу с формулами и в таблице.
Первое открытие: затрат оказывается намного больше, чем кажется сначала. В чашке кофе еще скрывается зарплата баристы, аренда, стоимость оборудования, реклама и еще десятки статей расходов, о существовании которых можно и не узнать заранее.
Второе открытие: наша «суперприбыльная» кофейня, если неправильно спрогнозировать продажи кофе, будет тратить деньги с фантастической скоростью: чтобы быть в точке безубыточности, нужно уже серьезно постараться.
Третье открытие: наша прибыль ведет себя совсем не так стабильно, как наши расходы. Даже популярная кофейня большую часть дня пустует.
3. «Где найти клиентов? Ну… придут, кому надо. Может, рекламу в почтовые ящики разложу»
Третье заблуждение заключается в том, что клиенты таинственным образом «самозарождаются» при появлении бизнеса. Приходят откуда-то. В крайнем случае можно завести Instagram или расклеить объявления.
Немного цифр: средний интернет-магазин может около 20% от своего оборота тратить на привлечение клиентов (а иногда и все 40%). То есть, чтобы получить заказ на 3000 рублей нужно 600 рублей потратить на тот или иной вид рекламы. И это еще без других единовременных и постоянных затрат: создание и поддержка сайта стоит денег, да и сотрудники тоже не бесплатно работают.
Новички часто понимают маркетинг очень узко — как выбор канала для рекламы. На занятии мы берем за основу классические 4P маркетинг-микса: product, price, place, promotion. Важно научиться объемно видеть, от каких вещей может зависеть эффективность, что можно менять и как оценивать результат. Если в нашей пирожковой не покупают пирожки, а мы будем перебирать разные цвета вывески, то вряд ли достигнем успеха.
4. «А теперь просто нанимаем хороших сотрудников, и они хорошо работают»
Тема найма на работу для подростков-школьников актуальна, но часто о ней знают совсем мало. Многие не пробовали найти работу и никогда не анализировали спрос и предложение на рынке труда. Для некоторых шоком оказывается тот факт, что на интересную вакансию может претендовать несколько сотен соискателей.
Тему найма мы разбираем и со стороны работодателя-предпринимателя, и со стороны сотрудника. Когда мы хотим нанять сотрудника, нам нужно среди всех кандидатов выбрать того, кто будет хорошо работать. Выяснить это в процессе разговора совсем не такая простая задача, как кажется на первый взгляд.
