Кирилл Бигай, сооснователь одного из самых перспективных украинских проектов Preply, рассказал о секретах успеха стартапа и определил его идеальную команду — программист, дизайнер и маркетолог.
Интервью в рамках проекта «Завтра_2037» провел Кирилл Демченко (16 лет, Днепр), FrontEnd-разработчик, историк. Призер ІІ етапа Всеукраинского конкурса-защиты научно-исследовательских работ учеников-членов МАН по истории Украины, соразработчик андроид-приложения для проведения виртуальных экскурсий INTEREX.
Как начинался проект Preply?
В 2013 году я и двое моих коллег решили создать онлайн-платформу по поиску репетиторов. Это была уже третья моя попытка запуска стартапа. Первые две стали провалами. Над Preply первые два года мы работали только втроем. Все, начиная от продукта и заканчивая маркетингом делали сами. Со временем поняли, что пора переходить на следующий этап и подали заявку в Techstars Berlin. После Techstars привлекли Seed раунд в $1,3 млн на развитие продукта. Нам очень повезло с инвесторами, они потрясающие. Сейчас готовим новый офис в Берлине.
— Вы сказали, что первые две попытки были провалом. Что это было?
— Первый проект FindGuru я решил создать в Украине, после того, как безуспешно пытался найти подходящие курсы по изучению китайского языка. Эта попытка оказалась неудачной. Было сложно привлекать и продавцов, и покупателей. Затем был продукт по подбору онлайн репетиторов для SAT и ACT запускали Бостоне, где мы безрезультатно оставили $180 тыс. В 2013 вернулись в Киев и сделали третью попытку, на этот раз удачную.
— В чем суть проекта?
— Наш главный фокус — обучение. Важно, чтобы студенты и репетиторы находили друг друга. Но еще важнее, чтобы репетиторы помогали студентам обучаться и достигать жизненных целей. Уже сейчас у нас собралось очень много интересных историй о том, как продукт помог нашим пользователям.
— Какие шаги вы делали, чтобы от сухой идеи, пусть и гениальной, прийти к работающему продукту?
— Это эволюционный процесс. Сначала делаешь одно, потом вносишь корректировки — меняешь рынок и даже саму идею.
— Поначалу у нас была просто страничка, на которой человек мог оставить заявку на подбор репетитора, а мы брали на себя обязательство его найти. Причем подробные требования к репетитору мы узнавали по телефону, и также по телефону подбирали нужного преподавателя. Сегодня этот сервис называется модно консьерж MVP. А тогда мы просто таким образом собирали нужную информацию для построения своего продукта.
— А на международный рынок как выходили? Участвовали в конкурсах или врывались «по-гусарски»?
— «По-гусарски» — красиво звучит. Нет, мы точно так же, как и в Киеве, делали маленькие шаги, привлекали новых клиентов, общались с ними, разбирались в их отличиях от украинских пользователей и адаптировали продукт под их потребности.
— Ваш рынок достаточно конкурентный. Что вы делаете для удержания позиций и развития?
— На нашем рынке есть игроки из Европы, США и Китая. Конкуренция, действительно, большая. Но мы не боимся ее, а действуем — анализируем то, что делают конкуренты, стараемся понять, почему они это делают, и корректируем себя. Я считаю, что если продукт решает проблему клиента лучше, чем кто-либо другой, значит, он будет лучшим. Именно на этом мы фокусируемся.
— Как вы привлекали инвесторов?
— Мы приватная компания, поэтому, когда появляется необходимость в привлечении дополнительного капитала, первый шаг — это оценка компании и выделение дополнительных акций. А дальше начинается конкретная работа по привлечению инвесторов в свой бизнес. Мы встречаемся с заинтересованными людьми и презентуем компанию. Если инвестор заинтересовался в нашем бизнесе, а мы заинтересовались в нем — подписывается договор и заключается сделка. Это партнерские отношения.
— Ваши инвесторы в основном из Украины или из-за рубежа?
— Большей частью это зарубежные инвесторы, украинских мало.
— С чем связана такая градация? С отсутствием капиталов или заинтересованности?
Вопрос не в наличии капитала, а в людях, которые разбираются в этом бизнесе. В нашей стране эта индустрия очень молодая и мало людей, которые хорошо в ней разбираются.
— Предприниматель всегда нацелен на достижение максимального успеха своей компании и стремится привлечь наиболее успешного инвестора, который лучше всех разбирается в твоей нише и может быть самым лучшим инвестором для твоего бизнеса.
— Какие сложности существуют в Украине для развития IT-бизнеса?
— На мой взгляд, главная сложность заключается в культуре. Украинской IT-компании сложно развиваться. Чтобы строить международный бизнес, нужно привлекать лучших мировых экспертов и специалистов. Но, к сожалению, это сделать практически нереально даже в Киеве, не говоря о других городах.
— Конечно, у Киева и Украины есть интересная история, которая может привлекать людей из-за рубежа. Но существует огромная языковая проблема — очень мало людей в Украине говорят на иностранном языке. Наша страна пока не может называться интернациональной. И если мы хотим, чтобы у нас появлялось много успешных международных технологических бизнесов, мы должны стать международным хабом и, естественно, говорить на английском.
— У нас есть все, чтобы развивать технологии, кроме одного — интернациональной составляющей. Поэтому на сегодня большинство стартапов, начиная работать в Украине, позже открывают офис за рубежом. Без этого шага глобально конкурировать пока невозможно.
— Что бы вы посоветовали человеку, который хочет запустить свой стартап?
— Первое и самое главное — начать работать и не сдаваться. Сначала определи своего клиента и узнай о нем все, что сможешь. Сформируй портрет своего клиента. Например, какой портрет формировали мы — мужчина 35 лет, есть жена и дети, строит карьеру и стремится зарабатывать больше денег, чтобы получить повышение в должности ему нужно выучить английский язык, для этого ему нужны занятия с носителем.
Разберись досконально с потребностями людей, для которых планируешь делать продукт, узнай максимум деталей, а затем развивай. Но старайся сохранять простоту продукта для пользователя. Люди не будут разбираться в сложных продуктах или приложениях, им нужна простота.
Разберешься с пользователями, делай продукт, а потом собирай команду. Клиенты — продукт — команда. Последовательность такая.
— А как же инвестиции?
— Я считаю, что инвестиции не нужны, пока ты можешь двигаться самостоятельно. За это время ты очень многому научишься, а потом уже сможешь привлечь инвестора более высокого качества и на лучших для себя и для твоего бизнеса условиях.
— Как правильно сформировать команду проекта?
— По моему мнению, в команду должно входить три человека: технический специалист, который умеет программировать, дизайнер, отвечающий за продукт и профессионал маркетинга для общения с клиентами. Это идеальная команда сооснователей стартапа. Хотя с клиентами должны общаться все.
— Где можно найти партнеров для стартапа?
— Я знаю случаи, когда команду собирали на стартап уикендах. Они часто проходят в разных городах, в том числе и в Киеве. Можно искать на хакатонах. Но помни, что с первого раза у тебя вряд ли что-то получится. Почитай книгу The Grid Book. Она о том, что успешными предпринимателями становятся не те, кто умнее всех, а те кто не сдается.
— И еще один совет — придумай короткую историю, спич с презентацией своего проекта. Твоя задача придумать текст, который за 30 секунд расскажет о всех преимуществах и перспективах твоей идеи и заинтересует слушателя. Но помни, что для каждого типа слушателя должна быть своя история. Если ты говоришь с IT-специалистом, он поймет твой профессиональный сленг. Но для общения с человеком из другой сферы используй обычные слова и не произноси специальные термины, иначе не будет результата. Всегда ищи персональный подход к каждому — клиенту, партнеру, инвестору…
