«Больше 10 лет я счастливо жила за широкой спиной мужа. Я не работала, плавно перетекая из одного декрета в другой и третий», — вспоминает Анна Послед. Салон кухонь ее мужа Виктора обеспечивал всю семью. Но 4 года назад продажи стали падать, клиентов не было месяцами.
И тогда Анна завела аккаунт салона в Instagram. С нуля научилась писать тексты, давать рекламу. Через полтора года аккаунт стал работать. Теперь это главный канал продаж. Историей спасения бизнеса с помощью Instagram Анна делится в этом материале.
— С 2002 года муж владеет салоном белорусских кухонь в одном из крупнейших минских строительных ТЦ, он дилер гродненской фабрики. У нас была хорошая жизнь: путешествия, драгоценности по праздникам, мысли о покупке дома. Работы хватало, был расцвет рынка, люди ходили толпами. В 2008 муж докупил и присоединил соседний павильон.
А в 2014 случился кризис. Только родилась третья дочь. Люди начали бояться тратить деньги, особенно на большие покупки, у кого-то их вообще не стало. Дела шли хуже и хуже. Муж приходил с работы: «Сегодня никто не зашел. Продаж нет. Закрылись ребята рядом. Торговый центр пустеет». 4 месяца я слышала это почти каждый день.
Аренду (больше тысячи долларов в месяц) нужно было платить, как и зарплату сотрудникам. И содержать семью. Витя темнел лицом, ездил на любые замеры, продавал немногочисленные кухни с огромными скидками. Страшно переживал. И не сдавался. Только однажды спросил: «Все же будет хорошо?» Ответила «Да» без тени сомнений, потому что верила и верю в мужа на 100%. Ведь все эти годы видела рядом сильного и уверенного человека.
Но о любой проблеме думаю: «Что Я могу СДЕЛАТЬ?» Предложила завести аккаунт в любимой соцсети — Инстаграме. Муж ответил: «Ну, пусть будет альбом для фото кухонь».
Как я стала заниматься Инстаграмом
Начинать было легко. А что тут сложного? Придумала название аккаунта, запостила красивые картинки с сайта и банальные посты про «уникальную высококачественную мебель». Плюс немного мутных фото кухонь, снятых впопыхах на телефон. Все! Оставалось дождаться, когда покупатели начнут ломать двери салона.
Двери не шелохнулись 🙁 Признать неудачу было тяжело. Хотелось всплакнуть и закончить. Но я не привыкла сдаваться! И мотивация присутствовала нереальная. Как филологу и любителю писать, легче было начать изменения с текстов. Я читала взахлеб книги по копирайтингу, пока малышка спала, Ильяхова «Пиши, сокращай», Каплунова «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», Кота «Продающие тексты». Подписалась на гуру по маркетингу, продвижению — например, @popartmarketing, @alexandragureeva, @dmanelova, копирайтера @textbomba, — изучала пост за постом, участвовала в марафонах. На учебу к этому времени не потратила ни копейки. Значительно позже стала покупать платные курсы.
Вот что мы стали делать:
1. Убедила мужа нанять профессионального фотографа для съемки кухонь. И сделать фотосессию коллективу.
Когда мы выложили профессиональные фото кухни, то увидели, что они намного больше нравятся людям. Сейчас 9 из 10 кухонь снимает фотограф.
Сотрудников мы фотографируем несколько раз в год. Я составила список, в какой очередности сниматься: Виктор и дизайнеры, дизайнеры по одному, вдвоем, сборщики с директором и без, я с ним. Тогда в запасе появляется много фото.
2. Начала писать о мебели нормальным, человеческим языком, без канцеляризмов и профессиональных терминов. Мой стиль: каждый пост — маленькая история покупки кухни.
Или я делюсь интересными решениями:
Отношусь к покупателям с уважением и благодарностью. Всегда нахожу, что сказать хорошее в их адрес, они в ответ пишут прекрасные комментарии и отзывы.
Лучше всего люди подписываются на рекламный текст о компании. Он должен отвечать на 5 вопросов (по Ильяхову): Кто вы? Что продаете? Чем полезны для покупателей? Как вы это делаете? Чем докажете? В конце — обязательно призыв к действию.
3. Показала в аккаунте мужа и сотрудников. Чего не делает практически никто из конкурентов. У мужа нет текучки кадров, сотрудники работают по 4–15 лет. Вообще, у подписчиков складывается впечатление, будто я всегда в салоне. На самом деле — раз в месяц, материал для постов и сторис присылают дизайнеры Ольга и Валерия.
Муж — интроверт, и ох как непросто было уговорить его появляться в Инстаграм. Периодически мелькаю там сама. Сделала ставку на то, что девушкам станет любопытно: «А кто у нас там жена?» У меня есть и свой маленький уютный аккаунт с рассказами о муже и детях.
Присутствие людей в аккаунте вызывает доверие. Например, год назад заказали кухню в Уссурийск. Работа велась онлайн, заказчица даже не приезжала в Беларусь.
4. Указываю цены. Это уважение к людям — не заставлять их бегать по директу.5. Провожу полезные прямые эфиры. Две недели собиралась с духом сказать мужу, что надо это делать, и столько же собирался он, чтобы начать. Но когда у человека 16 лет опыта, и он знает о своей работе все — он найдет, чем поделиться. Как-то уехали в отпуск, так люди просили «вернуть Виктора в эфир».
Хорошее для нас время — вечер пятницы, тогда люди могут посмотреть и в субботу, запись ведь сохраняется на сутки. Тема: самые популярные вопросы покупателей. Я спрашиваю у дизайнеров и мужа, что волнует людей. Представляю, что хотела бы узнать сама, читаю комментарии под постами. Обязательно нужна хотя бы минимальная подготовка к эфиру. Набрасываю тезисы. Опытным путем выяснилось, что наш дизайнер Валерия больше любит проводить эфиры одна и раскрывать практические темы («Топ-3 самых популярных материалов для фасадов», «Как правильно разместить технику на кухне?»), а Ольга — вместе с директором. И больше про дизайн и эстетику («Тренды 2019 года в дизайне кухонь»).
6. До 2000 подписчиков у нас был органический рост. Потом — таргетинг. Эффективный способ, ведь подписываются люди, которым ты действительно интересен. Хоть я училась на курсах SMM, но так и не полюбила настраивать рекламу через Фейсбук. Так что чаще всего это старая добрая кнопка «Продвигать» в Инстаграме. Я знаю свою ЦА, потому что, по сути, это я — молодая активная женщина с семейными ценностями, которая может повлиять на мужа:) Массфолловингом пользовалась один раз, скорее, ради интереса, это не наш инструмент, я — за искренность. Сейчас в среднем за $ 10 приходят 100–140 человек, на данный момент у нас почти 9 тысяч подписчиков.
7. Недавно первый раз начали сотрудничество с блогером, скоро будем устанавливать ему кухню.
Как изменился наш бизнес
Полтора года назад с 2000 подписчиков аккаунт начал продавать. Когда заказали первую «инстаграмную» кухню, я заплакала.
Уже год 60−70% покупателей приходят благодаря Инстаграму. В месяц мы продаем 10−14 кухонь.
Плохих месяцев нет. Было пару месяцев, когда все продажи были только из Инстаграма.
Изменился ли портрет покупателя? Да! У нас стали покупать кухни более молодые и креативные семейные пары. С ними очень приятно работать, потому что они приходят почти как к знакомым.
Думаю, все получилось благодаря моей вере в дело мужа. Я просто показала покупателям «дорогу»:) Сейчас выступаю и в роли маркетолога, придумываю проекты, акции, подарки, обсуждаем всем коллективом. И добавила в организацию жизни: организовываем корпоративы, отмечаем праздники, общаемся. Людям важно знать, что их ценят.
