Этим летом мы с партнёром Константином Захаровым привлекли $600 000 от Qlean и президента Papa John’s в России Кристофера Уинна для нашего проекта «Чердак», сервиса хранения вещей по подписке.
Если верить исследованию «Стартап-барометр — 2018», в основном российские венчурные инвесторы интересуются стартапами в области финтеха и SaaS (софт как услуга). В отличие от США, где почти 100% стартапов привлекают внешнее финансирование, в России лишь 29% всех проектов поднимают хотя бы один раунд. Причин две: кризис идей и плохая коммуникация с инвесторами. Поэтому у команды с хорошим продуктом, которая грамотно выстраивает отношения с фондами и бизнес-ангелами, есть все шансы получить инвестиции в первый же год работы.
Конечно, до миллиардных инвестоборотов Израиля или США нам далеко, но есть «Сколково», «Иннополис», ФРИИ и негосударственные крупные инвесторы: фонд AddVenture, Almaz Capital, QIWI, iTech, АФК «Система» и др. Они всегда в поиске талантов. Вот несколько советов, которые помогут стартаперу привлечь их внимание.
Научитесь продавать
Получение финансирования — классический процесс продажи. И не имеет значения, что продаёт стартапер: идею, готовый продукт или его прототип. Как и в классическом маркетинге, придётся охватить большую аудиторию, чтобы найти хотя бы одного инвестора. Поэтому начинать поиски финансирования нужно сразу среди нескольких источников. Эту работу нужно поставить на поток: составить список нужных фондов и бизнес-ангелов и устраивать минимум пять-семь встреч в неделю. Обойтись одной универсальной презентацией не получится: её нужно развивать и дополнять после каждой встречи с новым потенциальным инвестором. Даже неудачные встречи полезны — они помогут скорректировать или дополнить слайды.
Чем больше инвесторов проявляют интерес к стартапу, тем больше у идеи веса. Даже если денег всё ещё нет, с каждой новой встречей предпринимателю всё легче продавать свой проект.
Не торопитесь
Какие-то стартапы идут за деньгами на этапе идеи, какие-то — с фирменным стилем и планом развития. Лучше всего начинать поиск инвестиций, когда у основателей уже есть работающая демоверсия продукта. Инвесторы с большим энтузиазмом принимают проекты, основатели которых поверили в идею настолько, что не просто нарисовали презентацию, а вложили собственные деньги и время.
Кроме того, важно понимать ответственность, которую влечёт за собой подписанный инвестиционный договор. Когда стартапер ставит под ним свою подпись, то обязуется следовать советам инвесторов и брать в расчёт их желания. Не все инвесторы стараются влиять на бизнес, некоторым достаточно наблюдать со стороны. Но основатели всё равно должны учитывать ещё один знаменатель в уравнении.
Если вы не готовы делить зоны влияния с человеком извне, поиск инвестиций лучше отложить
Хайп — это не стыдно
Любой инвестор, к которому приходят с предложением, наверняка станет искать информацию о стартапе в интернете. Поэтому лучше с самого начала создать шумиху и не пренебрегать PR: ходить на конференции, охотно давать интервью, предлагать темы журналистам профильных изданий.
Вирусный маркетинг тоже может помочь проекту заявить о себе. Хороший видеоролик или акция помогут сделать вас узнаваемыми, хотя перегибать палку, как это делают гиганты рынка вроде Burger King или Aviasales, не стоит. Можно предложить людям, которых знают в инвестиционной среде, стать амбаcсадорами бренда. Личные рекомендации вкупе со сложившимся информационным фоном обязательно сделают проект узнаваемым.
Так получилось, что и я, и мой партнёр Константин Захаров — из фудтех-среды, к которой присматриваются многие инвесторы. Константин работал в Delivery Club, а я — сооснователь сервиса доставки «Голод». Поэтому мы сами стали себе амбаcсадорами: общались в профильных чатах, ходили на конференции и просто рассказывали о своём стартапе всем вокруг.
Ищите единомышленников, а не деньги
Первый посевной раунд, который обычно называют «раундом для поддержки штанов», обычно ниже радаров и интересов инвестфондов. Если проекту нужно немногим больше $100 000, а хайп среди фондов спровоцировать не удаётся, стандартный вариант — искать деньги у бизнес-ангелов. Причём стоит искать не мешок с деньгами, а единомышленника — профильного инвестора, чьё видение соотносится со взглядами основателей. Непрофильный может начать настаивать на другом пути развития компании, который для фаундеров станет неприемлемым. Инвестор-единомышленник станет и помощником, и ментором: выручит не только деньгами, но и контактами и грамотными предложениями.
Выйти на бизнес-ангелов очень просто, так как они всегда в поиске хороших проектов. Их можно находить в соцсетях и писать с предложениями напрямую — если ваша идея их заинтересует, они обязательно ответят.
С крупными инвесторами чуть сложнее: с ними вас должен кто-то познакомить. Так, через одно-два рукопожатия нам удалось встретиться с Кристофером Уинном. Прокачанный нетворкинг сильно упрощает процесс.
Фотография на обложке: TongRo Images / Getty Images
